Бизнес с иголочки

Когда в каталоге Faberlic появилась стильная детская одежда, многие консультанты удивленно пожимали плечами: «Как я буду ее предлагать, это же совсем другая категория товаров, тут нужен особый подход!» Так ли это? Давайте спросим у московского консультанта
Ирины Гейдт, продавшей одежды больше всех! Текст: Наталья Бондарева

Наверное, самый главный секрет успешных продаж - предлагать товар, который тебе по-настоящему нравится. В этом смысле разницы нет никакой: знакомите ли вы клиента с хорошим кремом или с качественной одеждой. Да, у меня нет никакой «особенной» схемы работы и я никогда ничего никому «не впариваю». Мне просто искренне нравится то, что выпускает компания, мне нравится наш бренд, и мне интересно работать с Faberlic. Вчера одна моя знакомая сказала так: «По вашим глазам заметно, как вы очарованы этими вещами!» И, подумав, добавила, что хочет оформить заказ... Я и правда очень люблю нашу одежду и это объясняет порой больше, чем слова.

Впервые увидев детскую одежду в нашем каталоге, я подумала: «Какие красивые, чистые цвета! Но дороговато...» и тут же внутренний голос подначил: «Ира, ты же хочешь подтвердить звание Директора? Действуй!» И я взялась... Кстати, сейчас я считаю, что цены очень даже нормальные.

Для начала купила ветровку, пару футболок и брючки своему сыну Марку (ему 3 года и 4 месяца) Мне все хотелось рассмотреть в деталях, прощупать каждый шов. Ключевым был вопрос: как Марк будет себя чувствовать в этих вещах, будут л и они стеснять движения, не тяжелы ли? Смотрю: ребенок доволен, ощущает себя очень комфортно... Тогда я купила ему еще! И стала устраивать всем этим красивым, стильным вещам с надписью Faberlic различные «тестовые испытания» - как они поведут себя после стирки, не растянутся ли, не потеряют цвета? Стирала специально не только нашими средствами бытовой химии, пробовала максимально разные порошки и пятновыводители. Результат-превзошел все ожидания!

Пора было переходить к «плану Б». Каждый день, когда мы шли с Марком на детскую площадку, я старалась одевать его как можно наряднее, почти как на парад. Это очень обращает на себя внимание! Да, сейчас продается много красивой детской одежды, но новая марка всегда вызывает повышенное любопытство, ведь привычные бренды приедаются. Просто-напросто надоедают, несмотря на то, что выпускают свежие коллекции. А тут - совсем новая марка со своей идеей, изюминкой. Знакомые мамы и во дворе, и в детском саду все чаще стали спрашивать: «Что это за Faberlic такой?» И я рассказывала...

Со временем, кстати, поняла, что в рассказ обязательно нужно включать информацию о тканях, технологиях производства - это не только помогает подчеркивать преимущество наших брючек и курточек, но еще развеивает возможные сомнения клиента по поводу качества. Приведу такой пример: один популярный сейчас бренд детской одежды тоже выпускает качественные детские футболки, но они довольно толстые. А у нас - тонкие! И некоторые мамы боятся, что вещь потеряет после стирки форму... Я с удовольствием объясняю, что тонкая ткань - это как раз хорошо. Мы делаем футболки из особого узбекского длинноволоконного хлопка: одежда из него не тянется. Говорю: «вот смотрите, я эту вещь стирала ребенку шесть раз».

МОЙ ОПЫТ ГОВОРИТ: ДЕНЬГИ НЕ ДОЛЖНЫ ПРЕВРАЩАТЬСЯ В НАВЯЗЧИВУЮ ИДЕЮ. ЭТО СЕБЯ ОПРАВДЫВАЕТ, Я ПОЛУЧАЮ ЛОЯЛЬНОГО ПОКУПАТЕЛЯ, КОТОРЫЙ, И КТО ЗНАЕТ, РЕШИТ ОДНАЖДЫ ПРИСОЕДИНИТЬСЯ К РАБОТЕ В СЕТИ И ПОСТРОИТЬ СВОЙ СОБСТВЕННЫЙ БИЗНЕС.

На самом деле наши с Марком первые «парадные выходы в люди» совсем не означали, что я тут же пыталась склонить окружающих к покупке, усиленно рекрутировала мам. Нет, мне было гораздо важнее, чтобы люди просто посмотрели: вот мой сын, для которого я стараюсь выбрать все самое лучшее, он рад и счастлив, ему комфортно. Словом, одно дело картинка в каталоге, даже самая эффектная, а другое - реальное доказательство того, что ребенку вещи нравятся.

Когда рассказываю окружающим о нашей детской одежде, очень люблю делиться идеями, которые «подсмотрела» у знакомых (например, то, как люди носят нашу одежду) или собственными творческими открытиями. Скажем, однотонные капри для девочек... Хорошее качество, сидят на фигуре, но... Совершенно случайно я открыла, что они и на мне отлично смотрятся: с комфортом ношу их на даче, «живая реклама», так сказать... Есть еще одна чудо-футболка для девочек - красная, полосатая с руковом три четверти... В детском саду я подсмотрела, что некоторые мамы покупают эту футболку намного большего размера, чем надо, и используют как платье. И какое платье: оно сидит как влитое! Со временем ребенок растет и платье естественным образом становится футболкой... С удовольствием рассказываю эту историю своим клиентам. Если в семье двое-трое детей - это очень впечатляет.

С подбором размеров проблем нет никаких, что я тоже считаю большим преимуществом нашей одежды! Если написано 116, это означает, что вещь сядет именно на ребенка данного роста. Одна знакомая пыталась несколько раз заказывать платья для дочери на 2-3 размера больше, «наученная горьким опытом» общения с другими марками, но очень быстро убедилась, что этого делать не следует. У нас все выпускается один в один! Единственное исключение - если ребёнок немного полноват, тогда ему хорошо заказывать вещь на размер больше.

Еще одно интересное наблюдение: мамы малышей очень часто заказывают одежду, отказываясь от принципа «только для мальчиков», «только для девочек». И теперь я не стесняясь, предлагаю вещи по принципу «унисекс» - это дает дополнительную широту выбора по цветам. В этом смысле среди моих «любимчиков» есть красная мальчиковая толстовка: на девочках она смотрится просто грандиозно!

НА СЕГОДНЯШНИЙ ДЕНЬ ИРИНА ГЕЙДТ ЯВЛЯЕТСЯ ПРОДАВЦОМ ДЕТСКОЙ ОДЕЖДЫ FABERLIC № 1.
КЛИЕНТЫ УЖЕ ЗАКАЗАЛИ У НЕЕ БОЛЕЕ 300 НАИМЕНОВАНИЙ ИЗДЕЛИЙ.

Я построила свою работу так, чтобы клиент всегда имел возможность померить понравившуюся вещь. Поэтому у меня есть правило: каждая позиция должна быть представлена в двойном экземпляре. Муж надо мной подшучивает: «У нас в квартире постоянно живут три коробки». Я отвечаю: «Да, живут. И никуда не денутся! Как только раскупят все, что в них лежит, я принесу еще. Как же я буду знакомить людей с нашей одеждой, если под рукой не будет образца? У меня всегда должно быть все: для примерки, для демонстрации модельного ряда и так далее.

ОЧЕНЬ ХОЧЕТСЯ, ЧТОБЫ НАШИ РУБАШКИ, ВЕТРОВКИ, ТОЛСТОВКИ ДЕМОНСТРИРОВАЛИСЬ НА ВЕШАЛКАХ ИЛИ СПЕЦИАЛЬНЫХ СТОЙКАХ ВО ВСЕЙ СВОЕЙ КРАСЕ - ЭТО ПСИХОЛОГИЧЕСКИ ПОДЧЕРКИВАЕТ ИХ СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ, РАБОТАЕТ НА ПРЕСТИЖ БРЕНДА FABERLIC...

Безусловно, я хочу и стараюсь построить свой бизнес так, чтобы он приносил доход: предлагаю и детскую одежду, и косметику, словом весь наш ассортимент, это помогает заработать баллы. Но мой опыт говорит и о другом: деньги не должны превращаться в навязчивую идею. Иногда, если я вижу, что клиент настроен на долгое сотрудничество, я уступаю в цене. И это себя оправдывает, я получаю лояльного покупателя, который, и кто знает, решит однажды присоединиться к работе в сети и построить свой собственный бизнес.

Очень люблю дарить клиентам маленькие подарки. Делает человек большой заказ на одежду - получает интересный презент, заказ поменьше тоже не остается без приятного сувенира. Все клиенты довольны! Поэтому мне бы очень хотелось, чтобы в ассортименте одежды появилось побольше всяких аксессуаров: шарфиков, носочков, трусиков, рюкзачков. Это же отличный подарок, который поможет познакомиться с качеством тканей, технологиями! И потом: решиться сразу на покупку зимней куртки смогут, возможно, не все, а вот варежки с удовольствием приобретут. А сколько ребенку нужно носочков! Не сосчитать...
Очень хочу организовать свой АП, сейчас подыскиваю помещение. В этом смысле меня особенно вдохновляет опыт моего наставника. С ней легко, она всегда поможет советом. Например, недавно обсуждали, как лучше представлять клиентам детскую одежду. Мой опыт показывает, что доставать стильную джинсовую юбочку из пакета, сидя во дворе на лавочке - не самый лучший вариант. Очень хочется, чтобы наши шикарные рубашки, ветровки, толстовки демонстрировались на вешалках или специальных стойках во всей своей красе -это психологически подчеркивает их сильные стороны, работает на престиж бренда Faberlic... Как вариант, я подумываю о том, чтобы купить в АП большую игрушечную куклу и использовать как манекен. Идей по продвижению много! Например - установить стойку с одеждой в каком-нибудь хорошем детском центре, чтобы как можно больше людей познакомилось с качеством товара, который мы создаем и предлагаем. Я знаю, эта одежда им понравится!