Сбор холодных контактов - замечательная возможность найти новых клиентов и будущих партнеров. Главное - развить в себе уверенность и научиться легко входить в контакт с пока незнакомыми вам людьми. Этого достаточно для того, чтобы не «съеживаться» от одной мысли об обращении к прохожим.
С ЧЕГО НАЧАТЬ?
Я начинаю с того, что выделяю в своей структуре лидеров или активно работающих консультантов. Участие в работе на холодном рынке подходит всем: как новичкам, так и более опытным. Я выбираю тех, кто хочет развивать свой бизнес или расширить клиентскую базу. И делаю им предложение поработать с раздачей каталогов. Но сначала задаю вопросы:
• Готов ли ты работать в команде?
• Какая у тебя цель?
• Нужны ли тебе дополнительные знания о продукции или бизнесе?
• Какое дополнительное обучение необходимо тебе для этой работы?
По результатам определяю: какие знания и навыки необходимы данному консультанту и какую цель будет преследовать команда, выходящая на опрос Цели могут быть разные: строить бизнес, например. И тогда говорить с людьми надо о бизнесе. Или найти новых клиентов. Тогда - о продуктах.
АНКЕТА И АНКЕТИРОВАНИЕ
Стратегическая цель работы с прохожими - расширить бизнес. Тактическая - познакомиться с как можно большим числом людей. Причём, не просто познакомиться, а получить согласие человека на ваш звонок ему после опроса. Как это сделать? Как обратиться к незнакомому человеку? Попросить его ответить на вопросы анкеты. У меня есть целая папочка, в которой хранятся самые разные анкеты. Конечно, вы можете задавать людям любые вопросы, кроме некорректных, но помните, что на ответы человек не должен тратить больше 2-3 минуты. Это во-первых. Во-вторых, важно выяснить - перед вами будущий клиент или будущий коллега? Отсюда и пляшите. Таким образом, ключевыми вопросами анкеты будут:
• Хотите-ли вы познакомиться с продукцией компании Faberlic?
• Хотите-ли вы иметь дополнительный заработок или найти дело по душе?
ФОРМИРОВАНИЕ КОМАНДНЫХ ГРУПП
На мой взгляд, лучше и легче работать по два человека - так чувствуешь поддержку коллеги. Когда выходишь втроем, то создается впечатление какой-то толпы и при этом мы начинаем мешать друг другу.
Совет: Не проводите соцопрос на «холодном» рынке в одиночку, найдите себе «пару».
После того как все определились с целями и командными группами, я обязательно провожу общее собрание для тех, кто будет 
Совет: Имидж консультанта косметической компании - это ухоженный деловой вид с элементами символики компании, наши яркие шарфики прекрасно для этого подходят.
Для того чтобы не растеряться и получить максимальный результат обязательно прописываем сценарий действий и пишем «речовку». Проговорите со своими людьми как начинать разговор, как отвечать на возражения, как завершать разговор, как брать контакт. Продумать надо каждую фразу и отрепетировать возможные ситуации. Хорошую подготовку дает ролевое проигрывание - прорепетируйте.
Совет: готовя коллег к анкетированию, подчеркните, что проводя беседу с незнакомым человеком, нельзя «ругать» конкурирующие марки косметики. И всегда нужно спрашивать у него разрешение взять номер его мобильного телефона с тем, чтобы на днях перезвонить.
ПОДГОТОВКА
Работа начинается с того, что мы определяем принципы и правила работы в команде. Первое и главное условие - позитивный настрой и вера в результат! Важно понимать, что мы притягиваем к себе людей с теми качествами, которые есть у нас самих. Поэтому необходимо излучать уверенность, энтузиазм и искренность. Быть динамичным, но не агрессивным. Научиться производить хорошее впечатление внешним обликом и манерой поведения, правильно выбирайте место и время проведения анкетирования. Лучшее время в интервале с 12 до 15. В это время у многих обед. И они менее заняты. Лучше всего выбирать участки, где людно, но места уличной и рыночной торговли не очень для этого подходят. Здесь люди озабочены предстоящей конкретной покупкой или уже совершили ее и торопятся домой с сумками. Удачное место - недалеко от пешеходных переходов, но так, чтобы не мешать потоку людей. Большая проходимость на центральных улицах и у торговых комплексов. Летом люди отдыхают в прохладе скверов, на лавочках, у фонтанов - это тоже подходит для проведения опроса.
Хорошо помогает в работе использование промостойки. Люди часто сами к ней подходят, или же можно обратиться к тем, кто бросил на вас заинтересованный взгляд.
Совет: Если человек прячет взгляд и упорно нас не замечает, НЕ ОБРАЩАЙТЕСЬ к нему!
Нам нужны люди с открытым взглядом, улыбающиеся в ответ на нашу улыбку, позитивно настроенные и ухоженные.
Совет: Выбирайте самых красивых! Как проще вступить в контакт?
Совет: Сделайте человеку комплимент. Например: «Добрый день! У вас очаровательная улыбка!» или «Вы сегодня великолепно выглядите! Компания Faberiic проводит социологический опрос, прошу вас ответить на несколько вопросов. Это займет не более двух минут».
Не советую стремиться набрать как можно больше контактов. В нашем деле важно качество, а не количество. Это позволит избежать ненужных звонков.
Работайте легко! Во время контакта импровизируйте, будьте естественны. Говорите открыто, что вы занимаетесь сетевым маркетингом и что у вас есть выгодное предложение покупки товаров и ведения бизнеса. Когда работаете, важно не просто перечислить вопросы анкеты, а почувствовать своего собеседника. Помните - вам необходимо получить номер его телефона. Лучше это сделать в самом конце разговора. Улыбнитесь и произнесите: «Елена! Я рада, что так неожиданно с вами познакомилась. Напишите мне свой телефон, я перезвоню вам для того, чтобы сделать интересное и выгодное предложение».
ПРАВИЛА РАБОТЫ СО СПИСКОМ ТЕЛЕФОНОВ
И вот, наконец, у вас на руках список телефонов! Когда же лучше позвонить?
Совет: Обзванивать надо в течении одного-двух дней после получения контактов.
Но перед этим проанализируем анкеты. Мы задавали вопрос: «Что вас сегодня больше волнует: А. То, как вы выглядите? Или В. Улучшение вашего финансового положения? И в зависимости от того кто как ответил на этот вопрос, сортируем анкеты. Мы в своей структуре анкеты читаем и анализируем всей командой сразу после проведения опроса. Совместно составляем тексты звонков и проводим общее обсуждение проведенного опроса. Поделюсь нашими вариантами телефонных «разговоров».
ПРИГЛАШЕНИЕ НА РАБОТУ:
- добрый день. Это (Имя)? Очень приятно. Вам удобно сейчас говорить? Меня зовут (Имя), компания Faberiic. Вы вчера принимали участие в опросе самых красивых девушек Минска.
- Да.
- Вы ответили, что хотели бы найти более оплачиваемую и интересную работу.
-Да.
- Мы опрашивали обаятельных и ухоженных девушек, так как для той работы, которую я вам собираюсь предложить в нашей косметической компании, очень важен внешний вид и имидж. И у Вас такие данные есть. Я хочу пригласить вас на собеседование и поговорить о вариантах нашего будущего сотрудничества. Когда мы можем с вами встретиться?
ПРИГЛАШЕНИЕ НА МАСТЕР-КЛАСС
- Добрый день. Это (Имя)? Вам удобно сейчас говорить? Меня зовут (Имя), компания Faberiic. Вы вчера принимали участие в соцопросе среди самых красивых девушек Минска.
-Да,
- Вы ответили, что хотели бы познакомиться с высокоэффективными средствами компании Faberlic. Я надеюсь, что вы уже познакомились с нашим каталогом, который я вам подарила. Но одно дело увидеть картинку в каталоге, и совсем другое - почувствовать эффект от применения на своей коже. Вы согласны?
-Да.
- Поэтому я приглашаю вас на бесплатный мастер-класс, где вы сможете попробовать ряд наших средств и оценить их действие на себе. Кроме того вас ждет приятный сюрприз!
Совет; приглашайте людей за подарками - может быть любой недорогостоящий продукт (пробники продукции, ароматов). Подарки любят все!
После того, как договорились при разговоре по телефону о встрече, обязательно скажите примерно такую фразу: «Отлично, Оля, давайте встретимся завтра в 12 часов по такому-то адресу, но обязательно за пару часов до нашей встречи позвоните мне и подтвердите, что вы придете». Это поможет избежать потери несколько часов, если Оля не придет.
Подводим итог нашей работы с «холодными» контактами. Обязательно по «горячим» следам: обрабатывайте контакты, составляйте планы телефонных разговоров и звоните, пригашайте на встречи по бизнесу и мастер-классы, собирайте заказы и рекрутируйте.
В моей команде с холодными контактами есть консультанты по своей натуре малообщительные. Для которых всегда было проблемой начать разговор с незнакомыми людьми. Но потерпев неудачу в работе с близкими и друзьями, «вышли на улицу». И каково же было удивление, когда выяснилось, что общаться с незнакомыми вовсе не страшно. И когда работа стала давать результат, были на седьмом небе от счастья. Появились не только новые консультанты, но и новые друзья. И теперь в любой удобный момент проводят опросы. Вместе с наставником проводят акции за промостойкой, а иногда просто раздают листовочки.
Метод работы с холодными контактами нужно использовать на протяжении определенного времени, для того, чтобы получить результат, набраться опыта и понять, чему еще надо учиться. Работая с каталогами на «холодном» рынке, нужно знать, что 50 каталогов = 50 контактов = 7 потенциальных клиентов = 70 баллов.
За один час работы на «холодном рынке» можно найти 15-20 контактов. Соответственно, 45-60 контактов - за три дня. Это 7-8 клиентов или 70 баллов. Работая на «холодном» рынке три недели, по три дня, по одному часу в день (то есть всего 9 часов) можно найти 20 новых клиентов! И это увеличивает оборот на 200 баллов! А если работать по два часа в день?
Секрет успеха кроется в вашей уверенности, доброжелательности, искренности, вежливости и профессионализме.
АНКЕТА ОПРОСА:
Что вас сегодня больше всего волнует:
А) То, как выглядите.
Б) Улучшение вашего финансового благополучия.
Если человек выбрал(А), задавайте вопрос: 1-15 и 11.
Если (Б), сразу переходите к вопросу: 6-11
1. Какой маркой косметики по уходу за кожей вы пользуетесь?
2. Какую марку декоративной косметики вы предпочитаете?
3. Какой фирмы краски для волос вы используете?
4. Считаете ли вы, что российская наука способна создать косметику класса «премиум»?
5. Вы хотите познакомиться с высокоэффективными средствами по этим направления российской компании Faberiic?
6. Зависит ли ваше настроение от размера вашего дохода?
7. Есть ли у вас постоянный источник дохода?
8. Что для вас является главным:
А) Достойная оплата.
Б) Свободный график.
В) Возможность карьерного роста.
9. Ваша сегодняшняя работа удовлетворяет всем этим требованиям?
10. Вы хотите найти дополнительный заработок/дело, которое будет удовлетворять вашим требованиям?
11. Когда вам удобно прийти в офис для более детального разговора: прямо сейчас или завтра во второй половине дня?
/9a0ab66b6a3347a.s2.siteapi.org/img/3kbyio4o6uckg04sc4kc4ws00cwkwk)