Корпоративные заказы прямых продаж в Faberlic

Существует распространенное мнение о том, что на личных продажах, особенно единичных, много не заработаешь. Отчасти это правда.

Но из любого правила существуют исключения.

И это исключение -корпоративные продажи.

Высокими сезонами корпоративных продаж в России традиционно считаются три даты: Новый год, 8 Марта и 23 февраля.

Однако, в последнее время, в связи с расширением ассортимента каталога уникальных товаров, у консультантов Faberlic, появляется все больше и больше возможностей для работы с корпоративными клиентами в течение всего года. Так, например, к нашим дистрибуторам все чаще стали обращаться представители гостиниц, закупающие косметику для дома, а также компании, планирующие промоподарки.

Итак, 31 августа в Агентском пункте раздался звонок. Звонили лично мне. Моя давняя клиентка - руководитель отдела закупок крупной российской компании, торгующей нижним бельем. Она давно уже приобретала у меня косметику и неизменно оставалась довольна своими приобретениями. Но на этот раз она позвонила не для того, чтобы сделать заказ или расспросить о новинках. Их компания выпустила новую коллекцию нижнего белья премиум-класса, и руководство предложило поддержать продажи дорогой новинки подарками. К любой покупке на 2000 рублей и выше должно было прилагаться что-то милое женскому сердцу любого возраста. А потому они совершенно логично обратились к представителю Faberlic. «Надежда, вы можете обеспечить нам 1600 подарков стоимостью не более 80 рублей в течение недели?» Конечно, я ответила «да»! Тогда меня попросили предоставить список возможных подарков. Я согласилась, мы договорились о встрече, и я углубилась в каталог. Итак, что же отвечает заданным условиям? Я действовала методом исключения. Все дорогие люксовые линии по уходу за кожей отпадали в силу цены и невозможности подобрать их «для всех», декоративная косметика тоже оказалась в группе риска, ибо ошибиться с цветом, когда даришь подарки заочно, так же легко, как и с типом кожи. Критерию цена плюс универсальность соответствовали примерно 30 продуктов нашего каталога - гели для душа, кремы для рук, средства для ног, спрей-лед, и кремы для лица из серии Bioeffect с пребиотиками и кислородным комплексом.
На следующий день я отправилась на презентацию. Надо сказать, что на будущее я решила сделать парочку таких списков в виде презентации с яркими эффектными фотографиями продукции - это позволяет существенно экономить время - и свое, и клиента. Предварительно определиться с выбором клиент может уже по такой презентации, и вам не придется везти к нему в офис все образцы подарков. Впрочем, уверена, что вы об этом знаете, как говориться, все новое - это хорошо забытое старое. Итак, мои клиенты очаровались кремом для рук из серии Orangerie и продуктами из серии Bioeffect. Но, увы, нас ждало разочарование. На следующий день они позвонили и сказали, что бухгалтерия урезала бюджет и теперь наша задача - уложиться в 63 рубля за подарок. Увы начали все сначала. На сей раз их выбор пал на гели для душа Vita, Bio, Phito и Aqua Kislorod. (в прайс-листе их цена тогда составляла 59 рублей. Мы посчитали и получилось, что на имеющиеся деньги, мы можем сделать даже 1770 подарков, на 170 больше, чем они планировали. Видели бы вы восторг на лицах моих клиентов! Правда, в этот момент произошло то, к чему я, признаться, не была готова. Со мной начали торговаться - просить скидку за оптовый заказ и мне пришлось довольно долго объяснять, что у компании есть только две цены - склада и каталога, и покупая по цене склада они и так уже имеют максимально большую скидку. Это не большое непонимание я списала на разницу менталитета людей, работающих в сетевом и в линейном бизнесе. Так или иначе мы подошли к оформлению заказа, и вот здесь я столкнулась с тем, что, во-первых, самостоятельно оформить заказ на сумму 110 000 рублей, мне не позволяют настройки программы, через которую проходят заказы, а, во-вторых, клиент собирался платить «безналом», а я не знала как оформлять такую сделку. Тогда я обратилась к руководству дочернего предприятия Faberlic и на следующий день все 1770 подарков были у меня на руках. Все проблемы с оформлением счета-фактуры и товарно-транспортных накладных дочернее предприятие взяло на себя, в итоге у меня появились не просто клиенты, а настоящие бизнес-партнеры, потенциальные новые клиенты, потому что в каждый подарок я вложила визитку с координатами своего АП, 2000 баллов, которые эквивалентны 18 215 рублям плюс порядка 8 тысяч рублей по программе «Мастер», согласно которой консультант, чьи личные продажи превышают 100 баллов, получает еще 10% от суммы сделки. Ну и, наконец, у меня появились новые задумки о том, как расширить возможности своего бизнеса, работая с корпорациями.

КАК ПРОДАТЬ ПОДАРКИ КОРПОРАТИВНЫМ КЛИЕНТАМ?

1. Пользуясь каталогом Faberlic, сформируйте подарочные наборы.
Наборов должно быть несколько на любой вкус и кошелек.
Часть наборов пусть будут универсапьными, подходящими максимальному числу людей. Другие, наоборот, стоит сделать узко-тематическими, вложив в них всю мощь своей фантазии, дав им «говорящие» названия и соответственно оформив - такие будут пользоваться спросом в небольших компаниях, где руководство в состоянии учесть вкусы и пожелания своих сотрудников. Третья категория наборов - это и не подарки вовсе, а коммерческое предложение для клиентов типа гостиниц, регулярно закупающих какой-то определенный товар.

2. Сфотографируйте наборы и сделайте презентацию.
Не пишите много, подробно расписывая достоинства каждого продукта. В презентации должно быть описание подарка: конкретика, какие наименования в него включены и сколько штук, и эмоции на кого рассчитан и какие чувства дарителя выражает.

3. Начинайте работу по поиску клиентов.
Для начала проработайте свои «теплые» контакты - узнайте у друзей и знакомых, кто отвечает за закупку корпоративных подарков сотрудникам или клиентам на Новый год, 8 Марта или 23 февраля. Затем приступайте к «холодным» - откройте телефонный справочник своего города или составьте список компаний, сформулировав соответствующий запрос в любой поисковой системе.

4. Обзвоните компании.
Когда трубку берет секретарь, просите соединить вас с тем, кто отвечает за организацию корпоративных праздников или подарков.

5. Начинайте работу с клиентами.
Она предполагает: рассылку презентации, последующий звонок с вопросом:
«Успели ли вы ознакомиться с моим предложением и что из этого вам приглянулось». Личную встречу с демонстрацией образцов, обсуждение формальностей сделки (как будет проведена оплата, в какие сроки доставлены подарки, кто обязуется их упаковывать и т.д.).

6. Оформите сделку.
Если подарков много и сумма вашего заказа превышает лимит, заложенный в программу, или клиент настаивает на оплате по безналичному расчету, просто позвоните руководителю своего ДП и изложите суть дела, менеджмент компании поможет вам провести сделку грамотно.

7. Отработайте сделку.
Дальше ваша задача - получить товар со склада, если есть необходимость, упаковать и доставить клиентами.

8. Завершите сделку. Последний этап - завершающий звонок клиенту. Убедитесь, что все подарки попали к нему в руки в целости и сохранности и все остались довольны.