Красное и черное

Профессия «сетевик» очень многоплановая. Нужно и управленцем быть, и психологом, и администратором, а временами даже визажистом и косметологом. И абсолютно все лидеры, независимо от ранга, продают. И чем шире ассортимент компании, тем увереннее нужно ориентироваться в нем консультанту, чтобы суметь помочь клиенту с выбором и увеличить собственный чек.
Уникальную методику продаж декоративной косметики предлагаем вашему вниманию.

Я много лет продаю декоративную косметику и уже давно обратила внимание на то, как большинство женщин совершает свой выбор. Листая, каталог, мало кто из наших клиентов спрашивает, какой цвет нынче в моде или пытается подобрать палитру под свой «цветотип», и буквально единицы обращаются к консультанту с просьбой «сменить образ». Обычно женщины говорят: «Я бы какие-нибудь красные оттенки посмотрела» или «а фуксия у вас есть?» Это и понятно - обычно мы подбираем помаду под одежду или просто покупаем «проверенные варианты», ведь любая женщина старше 17-ти опытным путем уже установила, что ей «идет». Поэтому наша задача помочь клиенту быстро и правильно выбрать желаемый оттенок. Понятно, что судорожное перелистывание каталога в момент запроса, решить ее нам не поможет. А что поможет?
Я называю их «презентеры». Впервые мы их сделали с моими директорами. Презентеры - это обычный альбом для рисования, на каждом «развороте» которого представлена одна группа оттенков. Делается очень просто. Покупаете альбом, берете каталог, ножницы, клей и фломастеры. И начинаете группировать весь ассортимент помад по оттенкам. Допустим, на первом развороте у вас будут «жить» все розовые опенки. Напишите сверху «Розовые», приклейте вырезанную из каталога картинку с девушкой-моделью, демонстрирующую макияж в розовых тонах, или любую другую «настроенческую», например, нежную розу или розовое платье из любого журнала. А рядом запишите артикулы всех розовых помад из всех имеющихся в каталоге серий. Напротив каждого артикула приклейте изображение самой помады, вырезанное из каталога. Следующий разворот посвятите малиновым оттенкам, дальше - красным, бежевым, кирпичным... Порядок размещения не важен. Главное, что когда клиент скажет: «Я люблю морковные оттенки», вы просто откроете презентер на нужной странице. А дальше будьте готовы ответить на вопрос: «А чем они отличаются?» На этот случай сделайте в своем альбоме страничку-шпаргалку про то, чем характеризуется каждая серия. Не растекайтесь «мыслью по древу». Вашего клиента интересует плотная это помада или полупрозрачная, перламутровая или матовая, стойкая или классическая, обладает ли дополнительными ухаживающими свойствами или нет. Завершить альбом может страничка с «советом визажиста». В моем презентере написано следующее: «При выборе помады ориентируйтесь на цвет своих глаз. Если он холодный (серый, голубой, зеленый), то и оттенки помады выбирайте холодные, а если теплый (оливковый, карий), выбирайте «теплую» помаду. Чем ярче цвет ваших волос и кожи, тем ярче может быть ваша помада».
Второй по популярности продукт декоративной косметики - тушь. Поэтому точно такой же презентер нужно сделать и для нее. Только рассказывать в нем нужно не об оттенках, а о декоративных свойствах каждой.
Когда я разобралась с оттенками помады и декоративными эффектами туши, мои продажи увеличились в несколько раз. И не только мои. Новички обычно начинают именно с продаж и когда, пользуясь такими презентерами, они моментально получают результат, то остаются с нами навсегда.