Страна Faberlic: Ольга, ваш девиз: «Малые города — большие возможности». В чем специфика работы в таком городе как Енисейск?
ОЛЬГА ГОРБУНОВА: В том, что вся сетевая работа проходит фактически на теплом рынке, мы имеем дело либо со знакомыми, либо со знакомыми знакомых — население у нас 18 тысяч человек. Помню, когда я только начинала работать в Faberlic, у меня с моим наставником из Красноярска Натальей Емельяшиной состоялся такой разговор. «Хорошо вам, — говорила я, — у вас тут в одно офисное здание войди и сразу косметики на 1 500 баллов продашь — столько людей! А у нас неделю все учреждения в городе будешь обходить, чтобы столько заработать». «Это вам хорошо, — возразила мне наставник, — в наше офисное здание еще попади, а у вас-то все друг друга знают». Теперь я понимаю, насколько она права. В маленьких городах почти везде можно договориться о встрече, организовать презентацию, мастер-класс, и тебя будут ждать с распростертыми объятиями. И потом у нас не так много школ, детских садов и других учреждений. Поэтому мы стараемся, чтобы в каждой подобной организации был наш консультант или хотя бы каталог. Когда строишь бизнес в небольшом городке, многое держится на личном авторитете. Люди меня знают и уважают, соответственно доверяют тому, чем я занимаюсь. Таким образом, обеспечить продукцией все работающее население — очень легко. Никаких там тебе охранников или закрытых дверей. В этом большое преимущество. Маленький город сам по себе «структура», остается только наладить между людьми бизнес-отношения и организовать их работу.
Cf: В чем особенность построения подобных «структурных отношений»?
О.Г.: Сетевой бизнес ведётся на доверии. Поэтому важно установить с человеком тесный контакт, близкие, желательно дружеские отношения. Большинство лидеров и директоров моей структуры — это мои друзья. И хотя они живут в разных населенных пунктах, у нас очень теплые отношения. В малых городах лидер со спонсором работают в очень тесной «связке» — пространство маленькое, ПВП один... Контакт налаживается сам собой. Плюсы такого стиля работы очевидны: лидер быстрее учится, так называемый процесс дупликации опыта проходит значительно проще и эффективнее. В такой ситуации легче контролировать деятельность лидера, понятно, что ты постоянно на связи, но необходимость личного контакта сложно недооценить.
Cf: Правда ли, что карьера лидера в маленьком городе уже заранее ограничена размерами этого самого города?
О.Г.: Ресурс лидеров, то есть людей, готовых стать Директорами, в маленьком городе, естественно, ограничен. Думаю, для нашего города это 10-15 человек. Зато это люди, с которыми можно строить серьезные партнерские отношения, им интересны большие заработки. Ну и потом — кто сказал, что лидер должен ограничиваться работой в собственном городе — Россия большая.
Cf: Вам часто приходится уезжать из дома в другие города по делам бизнеса? Сколько денег приходится в это вкладывать, окупаются ли эти затраты?
О.Г.: Ездить приходится не очень часто, хотя я бываю на всех мероприятиях компании в нашем регионе. Я очень много работаю на телефоне, уделяю внимание индивидуальной работе. Когда мой Директор из Канска открывала у себя ПВП, я приезжала и несколько дней жила у нее, помогала, советовала, как наладить работу. С ней мы вообще с детского сада знакомы. Так что на проживание я, как правило, денег не трачу (смеется — Cf), только на дорогу. Но это все окупается, конечно. Я считаю, что лидер — товар штучный. Сделать лидера из человека, который им быть не хочет — невозможно. Даже если он и выполнит, что я прошу, — регулярно он этим заниматься не будет. Не все обладают лидерскими качествами и хотят их в себе развивать. Поэтому я считаю, единственно верный подход — работать с людьми, уже наделенными талантом лидера, а это — только индивидуальная работа. Так что на поездки я ни времени, ни денег не жалею. Ведь в нашем деле главное — осуществлять постоянную информационную поддержку.
Cf: А какие-то современные способы связи используете?
О.Г.: Конечно! Ежемесячно рассылаю эсэмэски, о том, что пришел новый каталог. Напоминаю о возможности закупить подарки накануне праздников...Обеспечиваю консультантов брошюрами, журналами, прайс-листами.
Cf: Возвращаясь к теме рекрутинга в малых городах, — почему вы называете столь небольшую цифру —15 лидеров на город?
О.Г.: Ну это я про наш город говорю. Исторически Енисейск был центром губернии. Город был достаточно богатый — за счет деревообработки и туризма. Еще пятнадцать лет назад у нас были и аэропорт, и мясокомбинат, пивзавод даже был. Сейчас уже все позакрывалось, а основная масса горожан — это сотрудники бюджетных организаций или пенсионеры. Многие еще заняты в добыче леса в соседнем Лесосибирске. Вся молодежь уезжает на учебу, кто-то, конечно, возвращается. Но город стареет. Казалось бы — логично привлечь к серьезному бизнесу молодых, но они заработают какие-то деньги и успокаиваются. В сетевом бизнесе простые вещи надо делать ежедневно. А у них терпения не хватает на регулярный труд.
Cf: Но какие-то «светлые пятна» есть в этой картине? Какие бизнес-возможности есть у малых городов?
О.Г.: Возможностей и преимуществ много. Нам очень легко использовать СМИ и рекламный потенциал города. Активные-то люди везде есть! И в небольшом городе их искать проще. Если я дам объявление о работе в какую-нибудь красноярскую газету, мало кто его прочитает, город большой и газет много. А поскольку в Енисейске всего две газеты, то количество тех, кто мое объявление прочтет, соответственно, увеличивается. Еще очень успешно можно использовать всякие официальные мероприятия... Был у нас тут «Конкурс педагогического мастерства». Городок маленький — вся педагогическая общественность на виду. Интерес к мероприятию огромный. И в газете написали и сарафанное радио поработало. Изюминка малых городов в том, что любое событие вызывает колоссальный общественный резонанс.
Cf: Как именно вы работаете на городских мероприятиях? Используете промо-стойку?
О.Г.: На том конкурсе мы были спонсорами. Выбирали одну из победительниц. Раздавали листовки, использовали рекламные возможности как могли... Нам даже дали грамоту за сотрудничество с городскими властями. В Красноярске этого события бы никто не заметил. Администрации, кстати, сами обращаются к нам за спонсорской помощью. Вот в Подте-сово (запад Красноярской области — Cf), это на противоположном берегу Енисея, поселковые власти ежегодно проводят «День красоты». Организуют концерт, предоставляют площадку для сетевиков, работающих с косметикой. Мы на этой площадке можем делать, что хотим. Выставку-продажу продукции, мастер-класс, показ видеороликов — на что воображения хватит. Очень многие посещают нашу «Августовскую ярмарку» в Енисейске. Это праздник сибирского масштаба, гости съезжаются отовсюду, вот в этих случая мы стойку и используем.
Cf: А какие функции у вас выполняет ПВП?
О.Г.: Очень много разных. В малом городе это не только пункт, где продукцшо выдают. Это место, где проходит интенсивный обмен информацией. Люди сюда приходят не только за заказами, но и просто пообщаться, вопросы наболевшие задать. Основной ПВП у меня тут, в Енисейске, компания доставляет заказы моей структуры сюда раз в неделю. Проблем с логистикой сейчас нет, большое спасибо Базисному складу в Красноярске. Получила я продукцию, дальше моя задача разослать ее по консультантам из отдаленных точек, в основном это на севере, на другой стороне Енисея. В Ворогово (деревня в Туруханском районе Красноярского края — Cf) у меня консультанты есть, это километров на 400 севернее Енисейска. Деревня стоит в стороне от цивилизации, безо всяких дорог. Продукцию туда мы везем месяцами, бывает, что через Красноярск, когда бездорожье, бывает Енисеем, когда он замерзает. Интернета, платежных терминалов у них, к сожалению, нет, только вертолет с почтой прилетает дважды в месяц. Не смотря на это, объем в Ворогово хороший, при населении в 2 тысячи человек они стабильно делают около 400 баллов в месяц.
Cf: Это клиенты, а лидерская структура?
О.Г.: Лидерская структура у меня делает 3 000 баллов, а привилегированные покупатели — только 1 500. Хотя я довольно долго делала ставку именно на потребителей. Структуру поначалу не строила. Боялась — если буду подписывать, кому тогда продавать? Сейчас все мои консультанты проходят через эти же опасения. Для маленького города это типично. А в том, что я от этого опасения избавилась — заслуга моего наставника. Она мне все время твердила: «Ольга, если ты не будешь структуру строить, так кто-нибудь приедет из Красноярска и всех подпишет». А с того момента, как я начала рекрутировать, мне хватило трех месяцев, чтобы стать Директором.
Cf: Сейчас вы «Золото», каков ваш доход?
О.Г.: За этот год я получила около 900 тысяч рублей. Когда живешь в маленьком городе, то свои доходы и победы не афишируешь, ну, потому что не надо... Мне очень понравилось, как Нина Волкорезова (Бриллиантовый директор из Красноярска — Cf) на эту тему сказала: «Такая скромность рождает убеждение, будто люди от безработицы, от безденежья, от безысходности занялись продажей косметики». А то, что это бизнес, который приносит доход, больший, чем у владельца магазина или ларька с одеждой, — об этом люди и не догадываются.
Cf: Значит все-таки об успехах надо говорить?
О.Г.: Разумеется надо. Ведь люди иногда просто не верят в имеющиеся возможности! Я частенько слышу: «Ну, ты одна такая успешная...» В масштабах Енисейска это понятно — крупных сетевых лидеров, которые на виду, можно по пальцам пересчитать. Вот у меня в Канске Директор — я уже про нее рассказывала. Очень горжусь ее успехами. Восемь лет она наблюдала, как я работаю в Faberlic. Преподавала математику в колонии для мальчиков-рецидивистов. А два года назад созрела и стала Директором за 2 месяца, теперь зарабатывает 25 000 рублей в месяц и не собирается на этом останавливаться. О таких вещах нужно рассказывать. Показываю всем вашу обзорную статью по Египту и говорю: «Вот мой муж, на одной из фотографий...» — убеждает неплохо. И часто потом слышишь от консультантов: «Если бы я не увидел «живьем» людей, которые чего-то здесь добились — никогда бы не поверил и не подписался». У нас средний заработок по Енисейску 8 тысяч рублей. Поэтому поверить, что начав заниматься сетевым бизнесом, человек заработает 30 тысяч — трудно. Вот все и работают по 9 часов в день за копейки, но не хотят уходить с насиженного места и при этом опасаются увольнения или задержки зарплаты.
Cf: А как выглядит ваш рабочий день?
О.Г.: ПВП у меня работает с 12 до 18. Я занята на нем 4 дня в неделю. Отправляю детей в школу, высыпаюсь, а потом либо в Лесосибирск еду, либо тут работаю, в Енисейске. Один или два вечера в неделю трачу на составление заказов.
Остальные три дня планирую как хочу. Могу день из дома не выходить — детям посвятить время, семье. Когда во время встречи с потенциальным партнером вдруг заходит разговор о детях, — детям от этого никакой пользы, а бизнесу очевидный вред. Поэтому я считаю так: пусть два часа в день, но целиком посвятить работе. А разносить каталоги по пути в детский сад — не очень продуктивно. Прелесть сетевого маркетинга как раз в самостоятельном планировании времени. Я могу и на все школьные мероприятия успеть и на родительские собрания. Все деловые встречи планирую на те дни, когда я в офисе. Внутри стратегии Faberlic можно выбрать себе такую модель, в рамках которой ты мог бы максимально импровизировать, не нарушая общие правила игры, — это ценно.
Cf: Ольга, расскажите, как появился Faberlic в вашей жизни?
О.Г.: Случайно. Я сидела в декретном отпуске (младшему сыну было десять месяцев) и ко мне в гости приехала подруга из Красноярска. Показала она мне эти баночки, рассказала про все, и мне все дико понравилось... Я очень хорошо отношусь к тому, когда люди приходят на продукт. Это намного сильнее привязывает, чем просто бизнес. Как всякая влюбленность! Я пришла именно так. Муж тогда работал один, мы строили дом, с зарплатой были перебои, деньги были очень нужны. Никакого опыта сетевой работы у меня не было, идеи организовать свой бизнес — тоже. Я начала продавать, сперва по чуть-чуть, знакомым, потом стала много продавать, потом уже начала продавать столько, что нам этих денег стало хватать на жизнь. А вообще я с детства мечтала стать психологом. Окончила в Лесосибирске психологопедагогический факультет. Преподавала в енисейской школе «Этику и психологию семейной жизни». Предмет был востребованный, в школе мне очень нравилось.
Cf: Но все же вы решили уволиться?
О.Г.: Да, из школы я ушла. Пыталась совмещать, но потом поняла, что теряю и тут и там. Для Енисейска это, конечно, был поступок из ряда вон. По своей воле потерять работу в бюджетном учреждении... Но это тот поступок, о котором я не жалею. Как раз тогда у меня серьезно заболела старшая дочь, и поначалу я очень много времени проводила с ней в больнице. Кто бы меня держал на бюджетном месте, пусть и на больничном, по три, по четыре месяца? Я тогда была все время на телефоне, вся в записных книжках, пыталась как-то держаться, занималась сетевой работой...
Cf: Вы говорите, что люди не хотят уходить «с насиженных мест» — но как же тогда привлекать новых консультантов в сеть?
О.Г.: Использовать дружеские связи и теплые контакты. Недавно решила поработать с местной службой занятости. Дала объявление: «Работа в Faberlic». Столько человек откликнулось — столяры, дворники, слесари, сторожа, в основном желающие сидеть в офисе за зарплату. Объясняешь, что офис предоставляется, чтобы приглашать людей, проводить презентации. На это уже единицы согласны. А получать копейки за минимальную ответственность — готовы все. Потом уже, в Египте, я от Регины Бутвилаускене слышала: «Никогда не работайте со службами занятости. Там стоят люди, которые не хотят работать». Это — сущая правда.
Cf: Расскажите, что нужно делать консультанту, который хочет открыть свой ПВП в небольшом городе. Каков алгоритм его действий?
О.Г.: Прежде всего — оформить юрлицо. Выбрать форму собственности — традиционно это ИП, но везде есть своя юридическая специфика, существуют различные способы налогообложения. Затем нужно выбрать помещение. Лучше в центре города, чтобы клиентам и партнерам было удобнее. Чисто на ПВП, под коробки, достаточно 10-ти метров.
Cf: Потому, что арендная плата высокая?
О.Г.: Да, за аренду в Енисейске я плачу 7 тысяч, в Лесоси-бирске 5, хотя он как город намного больше. И площадь у меня там больше в два раза. У нас из-за отопления очень дорогая аренда. Топят-то углем, а уголь весь привозной. В Енисейске аренда дороже, чем в некоторых зданиях Красноярска. Но пока даже с такой арендой работать выгодно.
Cf: Вернемся к алгоритму открытия...
О.Г.: Еще нужны люди, которые будут делить обязанности по пребыванию в ПВП. Компьютер нужен, принтер, полки, стеллажи, чтобы консультантам и держателю было приятно прийти в офис. Важно наладить отношения с региональным базисным центром. От доставки многое зависит, особенно, если ты не на «большой земле»...
Cf: Почему вы не включили в список операторов? Обходитесь своими силами?
О.Г.: Наша работа строится по тому же принципу, что и работа московского директора Татьяны Цыганок. На ПВП по очереди работают консультанты, заинтересованные в развитии. Плюс для них в том, что всех людей, которые приходят в этот день на ПВП, они подписывают под себя, либо продают им продукцию, если это клиенты. Для меня плюс в том, что мой ПВП работает ежедневно без моего непосредственного участия. Тут опять же многое держится на доверии. Если у человека есть личная заинтересованность — он обучается очень быстро. В Енисейске мне мама помогает, она сейчас Вице-директор. Мой муж — Директор, здорово меня поддерживает, я по части коммуникаций, обучения и организации, а он занимается доставкой и техобеспечением. Мама у меня тожевеликий коммуникатор, я в Енисейске на ПВП только два дня в неделю работаю, остальное время она. Вообще, когда семья включена в работу, это очень помогает.
Cf: Ключ к освоению малых городов — открытие ПВП на новых территориях. Какие перспективы развития у вашего бизнеса?
О.Г.: Без ПВП работать в маленьком городе, а тем более осваивать его рынок — невозможно. В перспективе у меня активное развитие Лесосибирска, это город в 50 километрах от нас — я на него возлагаю большие надежды. Там население 65 тысяч человек, рынок еще не освоенный, работать и работать. Офис я там открыла, осталось «раскрутить» его до статуса ПВП. Еще хочу освоить интернет-рекрутинг и работу на рекрутинговых сайтах. Прочитала в одном из номеров журнала про семейную пару, которая ведет интернет-бизнес и прямо загорелась этой идеей! Но пока мне надо поднатореть в общении с компьютером. И техническую часть модернизировать.
Cf: С февраля изменятся условия содержания ПВП. Как перестроится ваша работа в связи с этим?
О.Г.: Я рассчитываю, что с февраля у нас будет представительство или центр обслуживания консультантов. Сейчас мой ПВП в таком режиме и работает. Думаю, ничего особенно не изменится. Нужно будет занять большую площадь, чтобы не только продукцией заниматься, но и обучать, в том числе и консультантов других структур. Хотя по Енисейску я монополист. Сейчас моя работа полностью отвечает требованиям представительства — и по оформлению в рамках стандартов компании, и по обслуживанию. Интернет мы провели, так что не вижу препятствий...
Cf: И последний вопрос — как у вас восприняли «Эстафету новых званий» — программу развития на ближайший год?
Cf: Отлично! Лидеры поддержали эстафету и собираются расти. Сейчас у меня три стабильных директора, планирую вырастить еще одного и стать Рубином. Своим консультантам я подарила египетские палочки (символ эстафеты новых званий, который вручался участникам поездки в Египет — Cf), раз у вас есть палочка, говорю, вы должны вырасти. Люди очень хорошо чувствуют, когда на них возлагают надежды, начинают верить в себя, работают лучше. Поездка в Египет научила меня многому. Мы в малых городах часто говорим: «Где нам работать, уже все охвачено, людей нет...». Вот в Египте вообще ничего нет кроме Красного моря! Голая пустыня, кругом... Но их ведь это не останавливает — население занимается земледелием, сахарный тростник сажает. У нас в Черноземье-то никто землю толком не обрабатывает. А мы еще на кого-то грешим... Люди всегда списывают свои неудачи на внешние обстоятельства. А причины все - внутри.
/9a0ab66b6a3347a.s2.siteapi.org/img/3kbyio4o6uckg04sc4kc4ws00cwkwk)