Анализируя структуру, я поняла, что за последние 2 года в ней появилось много новых привилегированных покупателей. Это очень благодарная целевая аудитория, если не считать того, что их активность зависит исключительно от личного звонка наставника. Без оного они совершают одну покупку раз в 4-5 месяцев. «Вытащить» их на презентацию каталога тоже довольно проблематично — как правило, эти женщины полагаются на собственные знания косметики, на личный опыт и мнения подруг, а свой отказ посетить мероприятие объясняют занятостью на работе и семейными хлопотами. При этом они полностью удовлетворены косметикой и очень благодарны своим наставникам. В общем, я стала думать, какая форма подачи информации может быть интересна именно этой категории клиентов, что поможет им увидеть все возможности сотрудничества с Faberlic?
Найти ответы на эти вопросы мне помогла встреча с Татьяной. Татьяна работает в оздоровительном центре и «по совместительству» является нашим привилегированным покупателем. Я пригласила Татьяну выступить на одной из наших структурных встреч, и она подготовила замечательный мини-тренинг «Территория успеха». Этот тренинг всем нам помог еще раз осознать, что лишних людей не бывает. Каждый вносит свой посильный вклад. Каждый новый привилегированный покупатель ценен. Все это укрепило меня в стремлении найти ключ к сердцам этих людей. Я вспомнила, что после того как побывала в Италии и в Египте и рассказала об этих поездках, это вызвало огромный резонанс в структуре. И тогда в голову пришла мысль: а что, если нам самим устраивать небольшие путешествия? Так родился наш метод работы с привилегированными покупателями — совместные поездки по историческим местам.
Возможно, путешествиями экскурсии по Уралу назвать трудно, однако, они неизменно вызывают восторг всех участников. Поездка занимает один день и стоит от 1 000 до 1 500 рублей в зависимости от продолжительности маршрута. В любом случае, наши цены значительно ниже, чем у туроператоров. Все деньги, собранные с участников, идут на оплату комфортабельного автобуса, услуг экскурсовода и обедов. Дети оплачивают только обед. А в конце поездки мы всегда устраиваем дружеское чаепитие. Сложно ли организовывать такие поездки? Нет, не сложно. И я, и Татьяна — мы обе имели опыт вывоза групп на экскурсии и обучение в другие города. Все драгоценные директора нашей структуры пригласили привилегированных покупателей из своих личных групп, мы выбрали место поездки и заказали автобус, услуги экскурсовода мы обычно оплачиваем на месте. Конечно, предлагая, мы не просто называем место, которое предстоит посетить, мы говорим о том, что нам предстоит увидеть, что ощутить и почувствовать во время путешествия — вот эта часть проекта требует определенной подготовки. А теперь несколько слов о самих поездках. Я назвала их «По Уралу с Faberlic». Пока мы съездили только в два таких мини-путешествия — в город Алапаевск и в город Верхотурье. Поездка в Алапаевск носила познавательный характер, т.к. там произошло много важных исторических событий, а в Верхотурье — духовный, этот город является православным центром Урала.
По дороге к пункту назначения мы рассказываем нашим женщинам о компании, говорим о новинках, социальных проектах Faberlic. Разумеется, рассказываем о городе, в который едем, о том, чем он славен. На месте успеваем на 3-4 экскурсии, обедаем и отправляемся обратно. Дорога домой — это всегда краткое подведение итогов и обсуждение увиденного, услышанного и прочувствованного. Женщины покупают каталоги, заполняют наши анкеты, делятся впечатлениями. Какие результаты есть на данный момент?
За 2 поездки мы вывезли 66 человек. И если в первой было 14 привилегированных покупателей, то во второй — 20, из них 10 человек выезжали 2 раза.
Повысилась активность привилегированных покупателей: 50% покупателей стали делать заказы ежемесячно, поскольку условием 2-ой поездки был заказ продукции. Люди стали легче идти на контакт. Установились более доверительные отношения, так как наша деятельность стала более понятной.
Привилегированные покупатели, которые по какой-либо причине не смогли поехать, звонят и интересуются результатами поездки, просят сообщить им о следующей. На сегодняшний день у нас уже составлен план поездок на следующий год. Оптимальная частота выездов: 1 раз в 3 месяца. Таким образом, в этом году у нас состоятся ещё 3 поездки. В результате этих поездок мы с директорами планируем повышение активности привилегированных покупателей до 90%, выявление среди них консультантов, которые будут участвовать в программе «VIP - консультант», повышение среднего заказа на 25%. Ожидаем, что из любителей наши привилегированные покупатели станут приверженцами Faberlic, пригласят новых консультантов или будущих лидеров.
Да и что говорить — мне самой очень нравится изучать родной край, рассказывать об этом людям, путешествовать, заниматься туризмом, быть полезной людям в разных аспектах, строить бизнес, живя при этом интересной, полноценной жизнью.
/9a0ab66b6a3347a.s2.siteapi.org/img/3kbyio4o6uckg04sc4kc4ws00cwkwk)