«Представьте себе, что вы зашли в магазин и увидели на прилавке две упаковки сока. На коробке первого написано: «Яблочный сок».
Именно таким примером начиналась моя первая школа по теме «Промоушен».
Если вы не умеете делать промоушен, значит, не ждите результата!
Я сидела и думала: «Боже мой, что это за «зверь» такой? Как его научиться делать? А если я не научусь, что же мне теперь, без результата сидеть?»
Признаюсь вам, я очень волновалась и переживала. Я боялась, что у меня не получится, потому что я не сразу поняла, что это такое и как делать этот самый промоушен.
Со временем я убедилась, что действительно, если не научиться этому искусству, то результаты будут очень и очень скромные. А ведь мы с вами пришли в Faberlic за большими результатами. Значит, будем учиться.
Миром движут желания. Мы учимся пробуждать желание с того момента, когда начинаем говорить с человеком.
Давайте же подробно рассмотрим, что же такое это за «чудо» промоушен? И что он от нас требует?
Промоушен это:
• умение преподносить,
• умение придать значимость,
• умение вдохновлять на действия,
• умение сделать рекламу.
Весь наш бизнес — это промоушен. Мы с вами продвигаем продукцию, маркетинг-план, концепцию компании, цели команды и т. п. И в зависимости оттого, как вы продвигаете, получаете определенные результаты.
Вы можете подумать: «Конечно, хорошо тем, кто умеет говорить, кто эмоционален. А вот я немногословен, застенчив. Как мне быть?» Вот к тем, кто так думает, у меня есть хорошая новость: Смысл промоушена не столько в том, чтобы много говорить, без умолку, сколько в том, КАК говорить!
Иногда достаточно двух слов, в точку, чтобы человек купил продукт, заключил контракт, пришел на семинар, приехал на Форум. Вспомните, наверняка у вас такое было.
Через промоушен вы говорите о своем отношении к продукту, к Faberlic. Ваше ОТНОШЕНИЕ — это самое главное!
А где «взять» это правильное отношение, приносящее сказочные результаты? Что это вообще за термин такой? Ведь слово отношение многим не понятно.
• Вы сначала «продайте» СЕБЕ то, чем решили заниматься.
• «Продайте» себе свою цель, ради чего вы пришли в компанию Faberlic.
• Примите сердцем все, что есть в компании.
• Полюбите продукт.
• Восхищайтесь самим маркетинг-планом.
• Уважайте и цените наставника (спонсора).
• «Купите» внутренне бизнес в Faberlic.
И тогда у вас возникнет правильное отношение.
Чтобы понять, какой у нас маркетинг - карьерный план, изучите его, начните двигаться от ступеньки к ступеньке, задавайте вопросы своему наставнику о всех выгодах маркетинг-плана — и вы поймете, что наш план вознаграждений и карьерный план — самый лучший, самый замечательный в мире!
Как только вы узнаете, с каким фантастическим продуктом работаете, какую карьеру можете сделать, сколько денег заработать, вы захотите делиться этим с другими людьми. И не просто делиться, а вам по-настоящему захочется, чтобы и другие люди пользовались продукцией Faberlic, чтобы и у других людей была возможность стать лучше, стать богаче, чтобы и другие люди несли эту новость о возможностях Faberlic дальше. И в этот самый момент у вас появляется к ним любовь. Может, вы слышали, что один из секретов своего успеха наши лидеры обозначали так: Любите людей. И если вы будете это делать, то у вас всё получится.
Когда вы полюбите свое дело, каждое ваше слово будет проникнуто иным смыслом. Вы станете для людей притягательным, вы с интересом и страстью будете преподносить наш продукт, вы будете с восхищением рассказывать о карьере и возможностях Faberlic — и окружающие захотят быть в вашей команде. Вы начнёте выражать себя!
Если у вас не тот результат, который вы хотели бы, значит, вы недостаточно прониклись своим делом, значит, вы относитесь к нему, как к хобби, а следовательно, у вас не происходят внутренние метаморфозы, и вам нечего дать другим людям.
Возможно, вы просто до конца не поняли, что такое Faberlic и какие возможности дает наша компания. Для начала хорошенько изучите свой личный кабинет Faberlic от корки до корки, каждый день общайтесь со своим наставником и естественно, не пропускайте ни одногй конфиренции и обучения компании Faberlic.
В итоге немного перефразирую кота Матроскина из Простоквашино: «Только после того, как вы что-то купили, вы сможете это продать».
ПРОМОУШЕН — ЭТО ДВИГАТЕЛЬ НАШЕГО БИЗНЕСА!
Если в вашей машине не будет двигателя, вы далеко не уедете, и если даже попросите кого-то подтолкнуть, они скоро устанут и уйдут.
Старожилы знают, что в нашей компании есть прекраснейший принцип: «ЛЮБОВЬ К ДЕЛУ И ПРОФЕССИОНАЛИЗМ».
Если вы полюбили всем сердцем наше дело, надо его делать профессионально, с каждым днем оттачивая свое мастерство.
В начале своего пути я просто записывала за лидерами на семинарах то, что считала промоушеном. Например, человек представлял серию продукции или рассказывал, как он привез в другой город 15 человек на семинар. Я конспектировала его слова, чтобы понять, что он такое сказал, что человек принял решение купить продукцию или решил бросить все «срочные» дела и поехать на семинар. Таким образом я нарабатывала «лексику», пока у меня не появилась своя. И первое время при возникновении такой же ситуации просто механически повторяла чужие слова, выученные заранее. Только здесь есть одно «но»: если вы не чувствуете, что говорите, если вы не понимаете, что говорите, то это не сработает. Наверняка вы слышали такое выражение: «Пропустить информацию через себя».Это значит, оставить себе то, что вы поняли, что прочувствовали, и сказать это своими словами.
Я вообще всегда работаю с бумагой и ручкой. А когда я делала свои первые Шаги, овладевая искусством промоушена, то писала очень много. Например, надо потенциальному покупателю рассказать о продукции Faberlic, я садилась и записывала, как я буду представлять продукт, какими словами охарактеризую, чтобы человеку очень захотелось его купить. А потом читала свои записи и задавала себе вопрос:
— А я бы купила это, если бы мне так рассказали?
Или надо было пригласить человека на семинар, на событие, на школу. Я записывала, что я ему скажу, чтобы он пришел, чтобы у него возник интерес. И снова отвечала на вопрос:
— А я бы пошла на семинар, отложив все свои дела, если бы меня так пригласили?
Частенько приходилось все переписывать. Но таким образом я искала СВОЕ, искала то, что идет от моего сердца, искала свою интонацию голоса. И со временем все стало получаться.
Бывало, что раздашь 20 каталогов, а обещанных 6-7 заказов по статистике нет. Или приглашаю на обучение 15 человек, а приходят 2-3. Знакома такая ситуация? Конечно, было обидно, было грустно, настроение падало. Но это часть пути и унывать не следует. И я анализировала себя:
• что я говорила людям;
• как я это делала;
• сколько времени я говорила;
• почему не «зацепила» их;
• почему мое предложение их не заинтересовало;
• что я изменю, что добавлю, где сделаю лучше?
Эта работа занимала по времени от 30 до 40 минут, практически, как урок в школе, но она давала мне колоссальный результат. Эта работа не позволяла мне падать духом, отчаиваться, ведь я сразу намечала новые пути, новые идеи, которые мне хотелось осуществить. Я писала не только свои ошибки и минусы, но и плюсы, что поднимало мой дух и придавало мне уверенности в моей будущей победе. Такая работа — анализировать себя — помогла мне быстрее вырасти, стать профессиональнее, и конечно, помогали советы спонсора, которые я себе записывала.
Хорошо, когда спонсор поприсутствует на какой-нибудь встрече, которую вы будете проводить по продукции или по приглашению в бизнес. Если такой возможности нет, ваш наставник (спонсор) далеко, позвоните ему и расскажите о том, что вы говорите людям, когда предлагаете продукцию, что говорите, когда приглашаете в Faberlic. Ваш спонсор поможет вам, подскажет и на расстоянии. И здесь у меня к вам очень большая рекомендация: ЗАПИСЫВАЙТЕ ВСЕ СОВЕТЫ НАСТАВНИКА (СПОНСОРА)!
К сожалению, мы так устроены, что запоминаем лишь маленькую толику информации. Большинству людей просто необходимо повторение. А когда речь идет о ценнейших советах, сразу кладите перед собой блокнот и ручку и записывайте!
Приведу несколько тренингов, которые можно проводить как самому, так и в своей структуре во время темы: «Как делать промоушен».
1). Показываете любой предмет (не продукт Faberlic). О нём необходимо рассказать так, чтобы остальные захотели его купить. Потом меняйте объект промоушена. Допустим, 2 человека разрекламировали ручку, следующие 2 человека — ежедневник и т.д. Ведущему желательно найти в каждом выступлении то зерно, ту изюминку, благодаря которой промоушен удался. А если у человека не получилось, обязательно поддержите его.
2). А теперь задача усложняется (или упрощается — кому как). Необходимо сделать промоушен предмету одним предложением, т.е. очень коротко, лаконично.
Например:
— Этот ежедневник говорит, что у его владельца отличный вкус!
— Обладателю этой ручки можно позавидовать!
Промоушены могут быть и с долей юмора. Главное, чтобы человек понял, в чем смысл промоушена.
3). Сделать промоушен любому продукту Faberlic.
4). Сделать промоушен возможностям Faberlic.
5). Сделать промоушен своему спонсору.
6). Разыгрываются сценки или миниатюры. Выходят два человека. Один продает какую-либо серию нашей продукции, а второй должен задавать «неудобные вопросы».
— А чем этот продукт отличается от магазинного?
— Что-то дороговато получается!
— А я похожий продукт видел в другой компании и по другой цене. Чем у вас лучше?
И другие подобные вопросы. Много вопросов задавать не стоит: часто консультанты уходят от темы. А вам необходимо регулировать диалог так, чтобы все были в теме «Промоушен», а не в теме «Состав продукции» или «Возражение».
7). Похожие диалоги могут быть посвящены приглашению человека на событие, форум или конференцию в вашем городе.
8). Тренинг «У меня самый лучший наставник или вышестоящий директор (спонсор) в мире!» Выходят 2 партнера из разных структур, или те, у которых разные спонсоры. И каждый начинает свою фразу со слов:
— У меня самый лучший спонсор, потому что...
Вот такая «промоушеновская» дуэль получится. Хорошо, если оба спонсора будут присутствовать на этом тренинге.
Кстати, не обязательно приглашать только желающих. Вы сначала назовите тех, кого заранее наметили. Они выйдут, а потом вы объясните им, что надо делать. Обязательно приглашайте на тренинг тех, кто этого боиться!
Снимайте барьеры и страхи у ваших будущих лидеров!
9). Есть еще один, очень интересный вариант тренинга. Называется он «Что дают?»
Выстраивается очередь (как в магазине) из 5-8 человек. Им показывается какой-нибудь наш продукт, но так, чтобы никто из тех, кто не стоит в этой очереди, не видел. И вот к этой очереди подходят другие консультанты, достаточно 2-3 человека, и спрашивают у тех, кто уже стоит: «А что дают?» Отвечают не все сразу, а по очереди. Но при этом они не отвечают прямо на вопрос, а говорят о свойствах, результатах продукта. А задача тех, кто спрашивает, догадаться, о чем идет речь, и что собственно «дают».
Ведущий должен не только выстраивать темы и объяснять, что делать, но и должен записывать себе наиболее удачные фразы и эпитеты. И в конце игры это дать под запись всем участникам, так как тренинг очень веселый, интересный, все смотрят, но не пишут.
10). Тренинг « Сделай промоушен самому себе».
Не переживайте, выходить и хвалить себя перед аудиторией не надо. Это задание делается не для всех, а для каждого в отдельности. Вы можете дать любую тему:
• «Чем я горжусь»,
• «Что я умею делать»,
• «Чего я достиг в жизни»,
• «Мои положительные качества».
И каждый пишет о себе. На первый взгляд этот тренинг может показаться легким. Но это не совсем так. Несколько пунктов вы напишите быстро, а дальше будете вспоминать и думать, чем вы хороши. Не могу сказать, почему нам трудно о себе писать таким образом. Возможно, потому что в обществе не принято себя хвалить. Может потому, что в детстве нам всегда говорили: «Не высовывайся», «Будь как все». Но ведь у каждого из нас есть достижения, и это факт! Каждый из вас совершал в своей жизни подвиги! Может быть, вы сами так не считаете в силу природной скромности, но это так. Каждый из вас переживал трудности, помогал окружающим своими делами, своими советами. Каждому из вас есть, чем гордиться (или кем!). Если вы гордитесь своим ребенком, значит, вы хороший воспитатель, родитель. Если гордитесь своим домом, значит, вы отличный хозяин и т.д.
Чем этот тренинг полезен? Все очень просто. Человек посмотрит на себя со стороны: «И это все я?» Он начнет поднимать свою самооценку, его неуверенность будет уходить. Он скажет себе то, что ему никто не говорил.
В нашем бизнесе все начинается с одного человека — С ВАС! И от того, как вы воспринимаете себя, что вы думаете о себе, зависят все ваши действия и результаты.
Ну а если у вас нет еще структуры или ваш спонсор далеко от вас, все тренинги вы сможете делать самостоятельно. И как только у вас появился первый человек, начинайте обучать его делать промоушен.
Почему рекомендуется проводить тренинги, занятия по обучению промоушену? Дело в том, что многие люди стесняются говорить, выступать перед аудиторией, даже если аудитория
состоит из знакомых ему людей. А если в зале, где проводится тренинг, ему все неизвестны, то неуверенный в себе консультант не сможет слова сказать.
Учите своих людей говорить! Человек учится не тогда, когда сидит и записывает, а когда выступает перед другими людьми. Благодаря таким тренингам постепенно уходит страх перед аудиторией, боязнь публичных выступлений. Происходит личностный рост. И еще один плюс — человек может посмотреть на себя с другой стороны, он может услышать анализ своего выступления, услышать слова поддержки. Ведущий тренинга обязательно покажет ему положительные моменты и то, над чем надо поработать. А для этого ведущему необходимо самому владеть искусством промоушена. Но если тему будет вести начинающий консультант, то он обязательно принимает участие во всех тренингах.
Основные выводы после анализа каждого выступления записываются и в конце обучения вы получаете самое ценное — саму суть, глубину промоушена.
Чтобы ваш промоушен всегда получался, попадал «в точку», отвечайте человеку на два вопроса:
— ЧТО ЭТО ДАЛО ВАМ?
— ЧТО ЭТО ДАСТ ЕМУ?
Эти вопросы можно менять местами, в зависимости от того, как вы строите диалог. Но главное, что вы будете передавать свое мнение, свое отношение, свои результаты. И это нужно делать так, чтобы человек захотел купить или сделать то, что вы предлагаете.
Человеку очень важно, что ОН получит, какие выгоды приобретет, в чем выиграет, если поверит вам и приедет на семинар или купит тот или иной продукт. Мы с вами такие же. Очень хочется, чтобы нам показали все преимущества, похвалили наш выбор, одобрили наше намерение купить что-либо из продукции Faberlic. Всегда ставьте себя на место человека, с которым вы говорите, которому вы что-то предлагаете. Не увлекайтесь чрезмерными описаниями, характеристиками! Расскажите интересный, захватывающий отзыв о продукте и скажите, что он также получит такие же незабываемые, чудные впечатления!
Помните, люди идут за людьми, а не за баночками и коробочками. Становитесь притягательными для других людей, будьте профессионалами. Сделайте так, чтобы вашим словам доверяли!
Повторюсь, что совсем необязательно обладать превосходным ораторским мастерством, чтобы делать красивый, действенный промоушен. У каждого свой темперамент, и значит, у каждого из нас есть свои выгодные стороны, свои преимущества. Найдите их. Один будет эмоционально, образно, четко говорить, а другой сядет напротив собеседника, посмотрит ему в глаза, скажет совсем немного — и человек ему поверит, он захочет быть в его команде, купить продукт, посетить семинар, форум.
В Faberlic преуспевают ВСЕ, КТО ДЕЛАЕТ, КТО ПОВЫШАЕТ СВОЙ ПРОФЕССИОНАЛИЗМ, КТО РАЗВИВАЕТСЯ!
КОМУ И ЧЕМУ МЫ ДЕЛАЕМ ПРОМОУШЕН?
1). САМОМУ СЕБЕ.
Как это происходит? Бизнес начинается с вас. Поэтому вы всегда должны хорошо, аккуратно выглядеть. Ваш внешний вид — это как обложка книги. Люди, с которыми вы встречаетесь, оценивают вас за короткое время по 75 позициям. Первое впечатление нельзя повторить. Помните такое выражение: «У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление». Я не имею ввиду, что надо покупать дорогую одежду. Просто одежда должна соответствовать ситуации. Также обратите внимание на свою прическу, на руки, на макияж. Когда вы хорошо выглядите и нравитесь самому себе, у вас поднимается настроение, душа разворачивается и хочется разговаривать с людьми, проводить встречи, обучения!
А когда у вас замечательное настроение, хорошее внутреннее состояние, вы все делаете правильно, у вас все получается. И своей положительной энергетикой вы притягиваете к себе людей. А так как мы работаем с людьми, нам это просто необходимо.
Легко говорить о настроении, а вот бывает так, что «на душе кошки скребут». Как быть тогда? Во время разговора с человеком переключайтесь, больше улыбайтесь, оставьте всё за дверью.
О негативщиках скажу так: ваше поведение, ваши реплики, ваше проявление негатива к чему-то или к кому-то, различного рода недовольства играют против вас. И созданное вами прекрасное впечатление может рухнуть. Последователей вы вряд ли найдете (ну, может, одного-двух), а вот антипромоушен себе сделаете. Я приведу такой пример. Вы пришли на презентацию, которая не начинается вовремя. И замечаете человека, который ходит и бурчит, показывает свое недовольство:
— Ну, когда же все начнется? Сколько можно ждать? Почему приглашают в одно время, а начинают позже?
Возможно, он прав. Все надо делать вовремя. Но его ошибка в реакции. А, как известно, негатив распространяется в 10 раз быстрее, чем позитив. Люди-то все слышат: и гости, и новички. И проделанная работа идет насмарку, потому что - вот оно, первое впечатление...
А вы можете либо присоединиться к его позиции, либо снять этот негатив, сказав, что вероятно есть причины для случившегося, и предложить спокойно подождать.
Есть люди, которые чем-то недовольны, им трудно угодить. И как бы они не скрывали эти качества за показной любезностью, придет определенная ситуация и все проявится, «вылезет наружу», если они, конечно, не будут работать над собой.
Промоушен самому себе — это и ваши результаты, и ваша квалификация, это ваш опыт. Что значит «выгодно преподнести себя»? Это значит в беседе с покупателем, с новым консультантом или с потенциальным консультантом умело сказать о своих достижениях, о своем опыте, о своем статусе, о своей дружной команде, многочисленной или пока начинающей, о количестве ваших клиентов. Только придумывать и преувеличивать ничего не надо — не сработает. Люди это делают, потому что хотят выглядеть лучше, значимее. Но человек напротив вас все чувствует, он просто не проникнется к вам доверием. Мы все это уже проходили, поэтому не делайте таких же ошибок. Вы сегодня лучше, чем были вчера, а завтра вы станете лучше, чем сегодня! Поэтому не надо казаться. Будьте самим собой! И еще, усильте промоушен себе — оставайтесь для других людей загадкой. Пусть в вас будет то, чего они еще не слышали и не знают. «Большое искусство — не давать до конца себя узнать, вечно оставаться тайной, так как то, в чем нет загадочности, лишено откровения». Хорошие слова, правда? Для того, чтобы быть интересным для людей, развивайтесь, посещайте все мероприятия компании Faberlic, будьте на всех обучениях в своем городе, причем, не только в качестве слушателя, но и в качестве выступающего. Промушен себе — это искусство. Овладевайте им. Все в вас должно говорить о том, какой вы: и осанка, и внешний вид и отношение к людям, и ваши результаты. Гордитесь собой, своей компанией, своей командой — люди почувствуют вашу твердость, вашу силу, ваш стержень — и будут идти за вами.
2). ПРОМОУШЕН КОМПАНИИ Faberlic.
В основном мы его делаем в двух случаях:
1). Когда у нас спрашивают: «Чем ты сейчас занимаешься? Где работаешь?»
2). Когда мы проводим встречу с потенциальным консультантом или проводим презентацию.
Нас часто спрашивают, где мы работаем, что делаем.
В ответе должен прозвучать промоушен компании Faberlic, причем краткий — вас же не презентацию просят провести. От того, как вы ответите, будет зависеть, заинтересуется человек или нет. Вы хотите услышать вопрос: «А что это за компания?» или « А кого туда берут?» Тогда дело за малым — ответьте человеку так, чтобы ему захотелось продолжить эту тему.
Например,
— Ты знаешь, мне так повезло! Я работаю в очень перспективной компании. Слышал что-нибудь об Faberlic? Это лучший период в моей жизни!
Или:
— Я представляю Клуб умных покупателей Faberlic! Ты знаешь, моя жизнь изменилась в лучшую сторону!
— То, чем я занимаюсь сейчас гораздо интереснее всего того, чем я занимался.
И если вы увидели интерес у человека — замечательно! Дальше многие делают такую ошибку — начинают «галопом по Европам», «на ходу и между делом» рассказывать об Faberlic, о продукции. Если вы случайно встретились со своим знакомым, запланировали посещение званого ужина, дня рождения, остановитесь в разговоре о компании на уровне интриги. Скажите человеку: — Я вижу, что тебе интересно. Давай выберем на этой неделе время, встретимся и поговорим о возможностях компании и о продукции. (Не забудьте уточнить контактный телефон). И все. Таким поведением вы «подогреете» интерес человека. Он будет ждать встречи с вами. Ему не будет давать покоя то, чем же вы занимаетесь, и что сможет получить он.
Не договорить, сохранив интригу — это самое главное в данном промоушене. А многие консультанты думают: «Ну он же меня спрашивает! Как же мне не ответить ему? А вдруг обидится и интерес пропадет?»
Друзья! Улица, подъезд, лестничная площадка, увеселительные мероприятия — это возможность «забросить удочку» и взять телефон, а не место для проведения презентаций!
Представьте, если вам начнут рассказывать о бизнесе на улице?! В лучшем случае, вы поблагодарите за рассказ, но доверием не проникнетесь. А ведь консультанты так много хотят рассказать, что бедный человек уже думает, как скорее попасть домой и отвязаться от навязчивого рассказчика.
Вот пример из моей истории. Услышав звонок своей одноклассницы, я обрадовалась, я думала, что мы сейчас поговорим о том, о сем. А она мне говорит:
— Таня, привет! Позвонила тебе на пару минут -— очень занята. Ты в воскресенье что делаешь?
— Ничего особенного!
— Тогда у меня к тебе есть деловое предложение. Приезжай к 14.00 по адресу Только будь вовремя.
— Подожди, а что за предложение?
— Все расскажу при встрече. Сейчас убегаю. Пока!
Несколько дней до назначенного дня я по 10 раз возвращалась к этому разговору: мне так хотелось поскорее узнать, что же она предложит. Признаюсь, я сгорала от любопытства. Приехала на полчаса раньше и при полном параде.
В этом простом разговоре она сделала заочный промоушен и себе, и делу, которым она занимается.
Я очень часто вспоминала это приглашение на презентацию, когда сама звонила людям и приглашала их. Всегда ставьте себя на место других людей. А как бы вы среагировали, если бы вам сказали ТАКИЕ слова, показали именно ЭТОТ диск с информацией и т.д.?
Теперь подошла очередь поговорить о промоушене компании Faberlic при проведении встречи. Еще раз сделаю акцент на том, что для человека Faberlic — это ВЫ. Компанию он видит через вас. Поэтому давайте человеку точную, а не выдуманную, не додуманную кем-то информацию. Если вы чего-то не понимаете, спросите у спонсора.
Поведайте собеседнику:
• почему вы стали заниматься Faberlic.
• Что заставило вас совершить какие-то перемены в жизни?
• Что вас привело в Faberlic?
• Что вы для себя увидели?
• Чего вы хотите добиться, благодаря Faberlic?
В ответах на эти вопросы прозвучит сильный и яркий промоушен компании Faberlic! А также промоушен самому себе, т.е. вам. Человек слушает вас и уже принимает решение, пойти ему за вами или нет.
Рекомендация:
Не углубляйтесь в свою личную историю, все-таки это не авторская школа. Знаю по себе, начнешь про себя немного говорить, а уходишь глубоко в дебри. 5 минут достаточно. А дальше покажите человеку, что он получит, какие возможности есть в Faberlic именно для него.
• В чем преимущество регистрации?
• Лучшие стороны продукта.
• Ассортимент.
• (Карьерный) бизнес-план.
Достаточно рассказать о первых квалификациях, остальные показать в «Плане Успеха», акцентируя внимание на признание и на премии.
Расскажите об акциях, скидках, промоушенах. Только не рассказывайте много. За одну встречу вы все равно не сможете все выложить без потери для усвоения информации. Слушающий человек способен удерживать внимание 30-40 минут. Необходимо также учитывать, что информация для него новая и ее очень много. Дозируйте информацию. Оставляйте «дверь приоткрытой», заинтригуйте.
Например:
— В следующий раз (и называете день, время) я покажу тебе, как сделать квалификацию Директор, как можно получить премию, бонусы и признание.- Хочешь? (конечно, да!). Мы с тобой составим план работы, и я отвечу на все твои вопросы.
Конечно, все нужно варьировать в зависимости от того, с каким человеком вы разговариваете. Ведь если у вас на встрече человек, имеющий опыт в другой компании (не потребительский опыт, а в построении структуры), то ему о квалификациях интересно знать в первую очередь, также, как и о продукции. Это даже не столько интерес, сколько профессиональная потребность.
Давайте людям то, чего они хотят.
В своей презентации для усиления промоушена используйте такие слова:
— Faberlic — это удивительная компания!
— У нас самый лучший карьерный план!
— У нас самый разносторонний ассортимент продукции!
— Мы работаем в самой дружной команде!
— У нас очень много успешных людей!
— В руководстве компании — настоящие профессионалы своего дела!
Для тех, кто любит компанию Faberlic, делать промоушен ей — одно удовольствие! А многие и не знают, как закончить, хотя уже час говорят о компании, которая меняет жизни людей, которая дает каждому человеку то, чего у него раньше не было: здоровье, красоту, деньги, общение, перспективу, развитие... Да, об этом можно говорить долго и хочется достучаться до каждого человека, правда? Говорите с людьми от души, от всего сердца. Они обязательно откликнутся!
3). ПРОМОУШЕН ПРОДУКЦИИ Faberlic.
Благодаря тому, что в компании большое количество продукции по самым разным направлениям, мы с вами можем совершенствовать свои навыки в ее презентации и продвижении.
1. Для того, чтобы «вкусно» рассказать о продукции, ею необходимо пользоваться самому. Пока вы не ощутите результат на себе, пока вы не получите свое мнение, пока вы не полюбите продукцию, ваша презентация будет сводится больше к «техническим характеристикам» или перечислению состава, а также к простому набору слов, которые можно услышать от любого продавца в любом магазине:
— Продукция хорошая, качественная.
— Во всяком случае, люди берут, и никто не жалуется.
— Крем вообще-то, неплохой и т. д.
Можно, конечно, блеснуть своим интеллектом и насочинять о продукте. Только души, даже в самых продуманных речах, не будет. А когда вы получите свои результаты, вам будет гораздо проще — вы будете просто передавать свои ощущения!
На простом человеческом языке вы сможете донести человеку значимость и разжечь желание купить этот продукт.
А если вы новый консультант и не успели многое попробовать, собирайте результаты других людей — ваших спонсоров, консультантов, которые делятся результатами на обучениях, читайте сайт, пользуйтесь функцией «Поиск» на сайте и вы найдете отзывы о любом продукте. И конечно, постепенно вы наберете свои собственные результаты.
Разговаривая с потенциальным клиентом о продукте, которым вы еще не пользовались, употребляйте такие слова:
— Я на нашем сайте читала вот такой отзыв...
— Недавно я была на семинаре и слышала результаты именно об этой серии...
2. Изучайте нашу продукцию.
Вам необходимо знать, в чем преимущество того или иного продукта. Чем он отличается от магазинного или того, что предлагается в других компаниях. В чем его изюминка?
Именно эти преимущества вы и будете показывать людям. Где эти преимущества найти?
В нашей компании есть инструменты для успешного бизнеса. Есть люди, которые ими пользуются, а также есть те, кто на эти инструменты не обращает внимания, считает, что ему это не надо.
Я не только изучаю материалы о продукции Faberlic, но и постоянно их использую в работе с клиентами — даю им посмотреть. Неоднократно слышала от консультантов такие слова: Я предлагала материалы о продукции Faberlic, но мне клиенты говорят, что у них нет времени посмотреть.
Как это нет времени? Время есть у всех. Мои клиенты не просто берут каталоги, но и копируют их к себе на компьютер, чтобы на работе в удобное время их просмотреть .
Вопрос в неумелом промоушене. Значит, не заинтересовали, не зацепили, не пробудили желание. Вспомните, как вы предлагаете взять каталог на просмотр. Подумайте, что можно улучшить в вашем разговоре. В своей беседе я не говорю что-то сверхъестественное, просто я очень хорошо понимаю, что даст моему клиенту этот каталог.
Я говорю примерно так:
— Ольга Николаевна, у меня для вас кое-что есть! Я вам принесла каталог продукции Faberlic, в котором есть вся информация о продукции. Это интереснейшая информация! Страницы небольшие, очень содержательные. Я их всегда смотрю, затаив дыхание. В каталоге есть информация о создателях продукции, ученых, производителях. Всегда интересно больше знать о том, чем пользуешься, правда? Удовольствие от просмотра гарантирую! Каталог могу дать максимум на 3 дня. У меня уже очередь желающих его посмотреть.
Если у человека нет возможности посмотреть дома, я предлагаю им обратится к знакомым, соседям.
Конечно, есть люди, которые отказываются взять каталог именно по причине отсутствия времени. Но в подавляющем большинстве мои клиенты каталог по продукции смотрели, и заказов после этого было очень много.
Друзья, внимательно изучите все, что предлагается в поддержку вам. Не жалейте на обучающие материалы деньги. Посмотрев их, вы заработаете гораздо больше. Здесь есть одно примечание. Заработаете, если будете пользоваться этими материалами.
Часто бывает так: посмотрел диск, прочитал книгу — всё замечательно, все интересно, но для своего бизнеса ничего не взял, выводы не сделал, в «шкафчик» положил на хранение.
С материалами надо работать. У нас есть очень грамотные, интересные, профессионально составленные видео-презентации, сименары, обучения по продукции. Берите блокнот или рабочую тетрадь, садитесь у экрана и начинайте не просто внимательно слушать, но и записывать. Конспектировать все не нужно. Записывайте то, что посчитаете важным, то, о чем захотите рассказать на презентациях. Это войдет в часть промоушена продукции. И как только появляется новое видео на нашем канале Faberlic в YouTube по какому-либо продукту, он должен быть у вас!
Присутствуя на обучениях, слушая выступления консультантов, не сидите просто так. Пишите, собирайте информацию! На одном из обучений несколько лет назад я услышала фразу о нашем «Кислородном Бальзаме», которая со мной и по сей день. Говоря о бальзаме, я не обхожусь без этой фразы, да и люди по-другому начинают смотреть на него.
— Кислородный бальзам Faberlic «Легендарный кислород» Oxiology Артикул: 0257 — это жемчужина нашей компании! Это гордость нашей компании!
Знаете, сколько эта фраза помогла мне продать бальзамов? И не сосчитать.
Присутствуя на школах по продукту, БУДЬТЕ на них, думайте, что-то примеряйте на себя. То, что вас «зацепило», записывайте без промедления!
3. Учитесь делать краткий промоушен.
Когда у вас не очень много времени или ваш клиент торопится, вы не сможете долго представлять наш ассортимент. Телефонный разговор также не предполагает длительных презентаций. Я в последнее время все сделки совершаю по телефону. Что я говорю:
— У нас такой чудное сиденье с наполнителем из гречневой лузги появился, просто прелесть!
— Вы видели, что у нас есть средство «Grizly» - Средство для чистки плит и духовок Артикул: 11119 ? Оно творит чудеса! У меня есть покупатели, влюбленные в него с момента появления в каталоге.
— У нас такая достойная косметика появилась (или есть)! Последний писк моды! Все, кто пробовал, очень довольны! И т.д.
У каждого своя манера подачи информации, своя интонация. Ищите в себе плюсы, экспериментируйте! Меняйтесь!
Бывают такие случаи, когда вам заказали продукт, который в данное время отсутствует на складе. Как быть? — К сожалению, чая сейчас нет. Он пользуется такой популярностью, что его быстро раскупают. Давайте подождем следующей партии.
— Да, наш порошок просто «выносят» со склада, он там долго не залеживается.
В некоторых случаях говорите серьезно, в других — с юмором, главное, своим ответом расположить к себе клиента.
Я абсолютно уверена, что вы быстро научитесь красиво предлагать наш удивительный продукт, с чувством собственного достоинства и чувством благодарности за то, что он есть!
ПРОМОУШЕН СПОНСОРУ.
Самый главный человек в нашем бизнесе после вас — это спонсор. Спонсор — это ваш наставник, путеводитель, человек, который заинтересован в вас, в вашем успехе, в вашем развитии. Зачастую бывает так, что спонсор является единственным человеком, который поддерживает вас, напоминает вам о вашей цели, который подставляет вам свое надежное, крепкое плечо. Спонсор никогда не отвернется от вас, будет всегда рядом, если вы сами, конечно, будете оставаться человеком в любой ситуации. Иногда мы не видим своих настоящих сил, тех, которые видит наш учитель, наш спонсор. Давайте будем благодарны ему за работу с нами.
А если ваш спонсор подписал вас случайно, а сам просто потребляет продукт, или занимается другим делом, ищите среди вышестоящих спонсоров того, кто является лидером и сможет с вами работать.
ВСЕГДА ПРОЯВЛЯЙТЕ ИНИЦИАТИВУ К СПОНСОРУ ПЕРВЫМ!
Что такое промоушен своему спонсору? Это не только красивые слова, удивительные сравнения с каким-либо героем или великим человеком, это не только «стихи и песни» о нем. Ваше поведение, ваши взаимоотношения со спонсором, ваше мнение о нем говорят больше, чем любые речи. Уважительное, бережное отношение — это прежде всего!
Когда и как мы делаем промоушен своему спонсору?
А). Ваш знакомый хочет узнать о бизнесе в Faberlic больше, и вы приглашаете его на встречу со своим спонсором. Если спонсор находится в другом городе, вы можете собрать группу заинтересованных людей и провести телеконференцию.
До того, как встреча состоится, вам обязательно надо рассказать о вашем спонсоре, сделать ему промоушен. Почему промоушен делается до встречи?
— чтобы разжечь интерес;
— чтобы подготовить к восприятию.
Представьте себе, что вы приглашаете предпринимателя или другого человека на встречу к вашему спонсору. Ваш спонсор — это миниатюрная женщина, по виду которой трудно сказать, что она умеет создавать хоть какой-то бизнес. Откуда ваш знакомый предприниматель (потенциальный консультант) знает успехи вашего спонсора, его достижения, его историю? Ему трудно сразу поверить той простой женщине. А вы заранее все подготовите и получите отличный результат!
Что отображается в промоушене спонсору:
— Профессиональные качества.,
— Достижения,успехи.
— Ваше отношение к нему.
Например:
— Здравствуйте, Мария Борисовна! У меня появилась возможность познакомить вас с моим учителем, человеком, который мне помогает создать свой бизнес в компании Faberlic. Это удивительный человек, который на меня произвел впечатление с первой же встречи своим профессионализмом. У него есть своя организация, структура консультантов. Этот человек знает, как зарабатывать деньги в нашей компании, и самое главное, успешно учит этому других людей. Зовут его Встреча состоится завтра
по адресу...............
— Этот человек знает тонкости нашего бизнеса.
— У него есть глубокое понимание того дела, которым мы занимаемся.
— Целеустремленный, волевой, перспективный.
— Прекрасно знает продукцию Faberlic, имеет большую клиентскую базу и множество замечательных отзывов о продукции.
— Сможет ответить на любые ваши вопросы.
— Человек, который прошел сложный жизненный путь, как и вы, но сумел подняться, стать сильнее.
— Это очень мудрый и авторитетный человек;
— Я горжусь тем, что работаю именно с ним, считаю что мне очень повезло с моим спонсором.
— Человек, который недавно начал работать в Faberlic, но за короткое время сумел создать большой поток клиентов и консультантов.
— Человек, которого любят люди, прислушиваются, приходят к нему за советом
— Возраст для нашего бизнеса не играет роли — молодой или пожилой. Успеха может добиться каждый. И (имя спонсора) тому подтверждение.
— У него почетная и уважаемая квалификация — (называете ее). Это говорит о том, что он, действительно, профессионал.
Узнавайте поближе своего спонсора. Наблюдайте, какой он в работе, как общается с людьми, спрашивайте, какие он книги читает. И тогда вы сможете рассказать с легкостью о нем так, что у ваших знакомых людей или у новеньких консультантов сразу возникнет уважение и интерес!
Работать со спонсором на первых порах, да и впоследствии — выгодно! То, что не можете донести вы до человека; то, что человек от вас не воспринимает, иногда просто не слышит вас (как говорят «нет пророка в своем отечестве»), сможет объяснить ваш спонсор. Он достучится до сердца человека, тем самым поможет вам. Главное, после того, как ваш консультант или еще не подписанный человек поговорит со спонсором, не объяснять что-то еще раз, не пытаться проводить еще одну презентацию. Тем самым вы все испортите. Мне такое приходилось наблюдать не раз. Спонсор отвечал на все возражения и вопросы приглашенного человека, а потом консультант подбегал к своему гостю, переживая, что спонсор, может, не то сказал что-нибудь, со словами: «Я вам сейчас все объясню». И снова презентация... После разговора со спонсором у человека в голове только один вопрос: «Что делать дальше?» Вот на этот вопрос вы ему и отвечайте.
Б). У вас есть структура, а ваш спонсор живет и работает в другом городе. Вы организовываете событие-семинар, бизнес-школу и приглашаете своего спонсора на это событие. Или договариваетесь о проведении телеконференции.
Вам необходимо «продавать» не только само событие, информацию, которую люди получат, ответы на вопросы и т.д., но и человека, который будет являться главным гостем на этом семинаре — вашего спонсора. Если есть, то используйте фотографии, где вы со спонсором. Рассказывайте о человеке, придавайте ему значимость. Если вы не знаете, что говорить, позвоните своему спонсору и спросите его:
— Расскажи мне свою историю до Faberlic и в Faberlic.
И вы получите шикарный материал — промоушен. Конечно, пересказывать биографию не надо. Помечайте ключевые моменты из жизни человека, благодаря которым он принимал решения в жизни. Слушая историю спонсора, отмечайте качества личности, а также ищите общие точки соприкосновения с историями консультантов: что может быть общего между ними? Ведь главное — чтобы не было выраженного разделения: вот спонсор, а вот все остальные. Как правило, общее — это причины, по которым мы принимаем решения изменить свою жизнь, это жизненные победы или поражения, это мечты и цели, мысли о родителях, о детях, о будущем, это сомнения, страхи, неуверенность на начальном или других этапах бизнеса, это желание во что бы то не стало добиться успеха. Присоединяйте вашего спонсора к людям, но не забывайте показывать в промоушене и те отличия, которые на сегодняшний день есть в вашем спонсоре, и которые должны заинтересовать консультантов.
Есть такое выражение: — Я сегодня лучше, чем был вчера, но есть люди, которые лучше, чем я сегодня. Всегда есть за кем стремиться!!!
Напомню еще раз: если ваш спонсор — потребитель, и у него нет желания создавать команду, строить бизнес, а у вас этого желания хоть отбавляй, ищите в своем спонсорском ряду того, кто создает структуру, кто пришел зарабатывать в компанию деньги, и заявите о себе! Вам не откажут! И помните, чем лучше вы сделаете промоушен своему спонсору, тем больше ваши партнеры будут ценить и уважать вас. Потому что «Уважение и благодарность — станут главными нашими качествами!»
/9a0ab66b6a3347a.s2.siteapi.org/img/3kbyio4o6uckg04sc4kc4ws00cwkwk)