Ни один нормальный человек сразу не соглашается со сделанным ему предложением (не берем во внимание реакцию алкоголиков на предложение выпить). Даже если на первый взгляд оно кажется очень заманчивым, абсолютно понятным и выгодным. Это аксиома. Человек всегда хочет выглядеть в глазах других умным, рассудительным, принимающим решения не впопыхах, а только после тщательного анализа и проверки (даже если он на них не способен). Вспомните дебаты в Государственной Думе по поводу любого законопроекта, внесенного правительством. В некоторые проекты вносятся сотни, а иногда и тысячи(!) поправок. Одни, конечно, очень разумны но немало и таких, которые вносятся депутатами, далекими от понимания тех вопросов, которые призван регулировать предлагаемый закон. Зато какое поле для проявления своей активности и компетентности в глазах избирателей!
Спустившись с думских высот к нашим клиентам, мы увидим ту же картину, только в другом масштабе. Никто не хочет выглядеть дураком, это первое. Вторая причина выдвижения возражений: человек действительно хочет разобраться в непонятном ему вопросе. Я считаю совершенно нормальным, если человек, которому предложили набор пищевых добавок, спрашивает: «А почему они не продаются в аптеках?» Клиент привык видеть БАДы на аптечных прилавках, сама вывеска «Аптека» вызывает у него чувство доверия к тем предметам, которые он там может купить. А тут приходит какой-то дистрибьютору да еще без медицинского образования, и начинает настойчиво, предлагать всякие «волшебные таблетки». Тут поневоле усомнишься и задашь такой вопрос.
Или человеку предлагают вступить в MLM-компанию, начинают рисовать кружки, из которых складывается самая настоящая пирамида! А он, клиент, в разных «хопрах», «селенгах» и прочих МММ потерял уйму денег! Разве не резонно задать вопрос: «А не пирамида ли это?»
Когда же он слышит о том, что из посаженных им нескольких семечек (то есть привлеченных им консультантов) вскоре, вырастет развесистое и усыпанное плодами «денежное дерево», он тут же вспоминает о «Поле чудес в Стране дураков» — кто же из нас не читал в детстве «Буратино»?
Ничего хуже быть не может, если дистрибьютор, услышав возражение клиента, бросается в атаку и начинает «бороться» и «преодолевать». С возражениями надо не бороться, надо им радоваться, ибо это самое верное доказательство проявления клиентом реального интереса к вам и к вашей информации. Прислушайтесь к тому, что говорил величайший в мире сетевик Джон Каленч: «Возражения я называю "возможности в рабочей одежде”. Они предназначены как раз для того, чтобы прояснять и устранять непонимание, недоразумения и ошибки, а также для того, чтобы преодолеть сопротивление и избавить от сомнений. Возражения могут делать отношения между вами и вашими потенциальными партнерами более искренними и тем самым могут привести к положительному результату».
Каленчу вторит другой известный сетевик — Джо Рубино: «Возражения высказывают только часть, если это вообще имеет место, их (клиентов) подлинных чувств. Первая реакция — это почти всегда "дымовая завеса” или оправдание глубинного личного испуга. Попытайтесь разглядеть через "дымовую завесу”, что их тревожит... Смотрите на возражения так, будто бы ваш потенциальный кандидат (или клиент) бросает вам возможность, а не возражение. Возражения могут предоставить вам возможность создать отношения с вашими потенциальными кандидатами благодаря тому, что вы выслушаете и поймете их чувства и предоставите им шанс раскрыться перед вами... Благодаря им все становится ясным, ложь рассеивается и устанавливается чувство понимания и доверия между вами и вашим потенциальным кандидатом».
Блестящий знаток темы «продажи» Том Хопкинс так высказался о них: «Чемпион испытывает чувство привязанности даже к самым занудным возражениям, потому что они конкретны. Чемпионы понимают, что, когда слышатся возражения, они добрались до золотого Клондайка и надо лишь продолжать копать. Беспокоиться следует, когда вам никто не возражает. Я надеюсь, вы отметите для себя это ориентированное на достижение высоких успехов утверждение: "Возражения — это ступени лестницы к успеху в сбыте”».
Но эти же «возможности в рабочей одежде» и «ступени лестницы к успеху» для неподготовленного новичка чаще всего оборачиваются рвом, кишащим голодными крокодилами. Когда я понял, что «крокодилы» стремительно пожирают мою еще не окрепшую армию, я собрал Совет структуры (СС) и сделал все точно так, как рекомендовал Джон Каленч, — провел «мозговой штурм» возражений. Все мы уже имели солидный опыт общения с клиентами и поэтому без труда быстро составили список наиболее часто задаваемых клиентами вопросов? (ЧЗВ). Начали с того, что список ЧЗВ сделал каждый из членов Совета, перечислив в нем вопросы, с которыми сталкивался лично. К нашему удивлению, эти списки оказались на 90% идентичными, а самый длинный не превышал 30 пунктов. После чего начался собственно штурм.
Каждое возражение рассматривалось с трех позиций:
1. Какой скрытый реальный вопрос стоит за данным возражением?
2. Какой надо задать открытый встречный вопрос клиенту, чтобы прояснить первую позицию?
3. Какой ответ будет наиболее эффективным?
Каждый из членов СС высказывал свое суждение по всем трем позициям. В результате дискуссии мы выбирали лучшие варианты и записывали их в общий список. Так родилась наша методичка по ЧЗВ, которую мы быстро распространили по всем структурам, вменив в обязанность каждому спонсору проработать ее на занятиях в своей группе. Результат превзошел все мои ожидания, уже в следующем месяце объем продаж вырос на 27% (при нашем обычном росте 9%). Новички получили в руки реальный практический инструмент, с помощью которого легко расправлялись с «крокодилами», едва те «высовывались из воды».
Некоторые возражения относятся только к продукту, другие — исключительно к бизнесу, а есть общие.
Возражения по продукту
Их гораздо меньше, чем содержится во второй группе. MLM-компании действительно предлагают только высококачественные продукты. Главным является такое: «Да, товар хороший, но у меня сейчас нет денег». На самом деле это означает только одно, вы не сумели состыковать продукт с потребностями клиента. Деньги у него, конечно же, есть — ведь не к бомжу вы пришли! Ваш собеседник имеет деньги на пищу, одежду, оплату коммунальных услуг и многое другое, но ему жалко их потратить именно на ваш продукт. Из вашей беседы он не понял, почему не сможет жить дальше без него (ведь до сих пор жил, и ничего, не умер) и какую именно его потребность он может удовлетворить с его помощью, какие конкретно выгоды или удовольствия он получит, купив продукт?
Но ведь потребность-то в продукте на самом деле существует. Кому не хочется быть красивым (косметика), здоровым (БАДы) и т. д. Просто другие потребности клиента имеют приоритеты в его сознании перед той, что связана с вашим продуктом. Каждая из них требует определенных затрат, и человек, хорошо знающий свой доход, всегда планирует, на что потратить деньги в первую очередь. И если вы предлагаете физиотерапевтические приборы компании Faberlic «ДЭНАС МС», стоимостью несколько сот долларов, а человек мечтает о новом телевизоре или поездке в Турцию на отдых и несколько месяцев откладывает на это деньги, он, конечно же, вряд ли откажется от своих планов ради «Удобного доктора», если... Вот над этим «если» давайте поразмышляем.
Если перед вами действительно небогатый человек, быстро перестроить его систему потребностей вам вряд ли удастся, о телевизоре или Турции он мечтал несколько месяцев, мысль о них глубоко проникла в его сознание, он живо представляет удовольствие от своего будущего вложения, а тут вы со своим прибором компании Faberlic «ДЭНАС МС»! Надо быть очень больным человеком чтобы променять телевизор на прибор.
Но, может быть, у человека есть деньги и на ваш прибор и на Турцию, но он не хочет их выкладывать, так как не увидет особой ценности для себя в этом аппарате. Значит, надо, прежде всего, прояснить ситуацию, задав открытые вопросы, предварительно согласившись с клиентом:
— Да, вещь действительно дорогая, но скажите, пожалуйуста, что вас больше не устраивает — ее цена или качество? Или то и другое вместе?
Выразить обоснованные сомнения в качестве клиент, как правило, не может, поэтому чаще мы слышим в ответ: «Вообще-то дороговато, а прибор, конечно, хороший». Тогда следует задать другой, на этот раз закрытый вопрос:
— Значит, если я правильно вас понял, будь у вас сейчас деньги, вы бы его купили?
Если клиент ответит утвердительно, уточните:
— Поясните, пожалуйста, для вас это дороговато сейчас или вообще? Может, мне стоит зайти через неделю-другую, когда у вас появятся деньги?
Малоимущий клиент отвергнет такое предложение, хорошо сознавая свои финансовые перспективы. Вот тогда наступает самое подходящее время переходить к продаже бизнеса, задав такой вопрос:
— А что бы вы сказали, узнав, что с помощью этого прибора вы сможете не только укреплять здоровье, но и зарабатывать деньги? Вас интересует возможность дополнительного заработка? Если нет, я не буду вас больше утомлять, но буду очень вам благодарен, если вы назовете мне несколько человек из числа ваших знакомых, которым такой заработок будет не лишним.
Этот вопрос отлично срабатывает, проверено многократно. Во-первых, вы, вместо того чтобы настойчиво навязывать продукт, убеждая клиента, что он не такой уж и дорогой (вызывая у того еще большее отторжение), спокойно заявляете о своей готовности уйти. Клиент, между прочим, возможно, был не против, чтобы вы его еще поуговаривали, послушали его, клиента, рассуждения, еще раз проявили интерес к его личности... (это, конечно, если вы не вели себя, как назойливая муха, от которой хочется поскорее отделаться). Во-вторых, одна мысль о том, что за вашим предложением «купить» стоит реальная возможность «заработать» и вы собираетесь отдать ее другим, может мгновенно изменить ход беседы. Даже среди очень богатых людей я не встречал ни одного, кто бы не согласился выслушать предложение увеличить свой капитал. Разница между бедными и богатыми здесь только в одном — в размере предполагаемого дохода. Богатый, конечно же, не шевельнется ради «какой-то тысячи» долларов, а для среднего человека это целое состояние. Так что внимание к вам еще минимум на полчаса гарантировано — потребность в деньгах у всех развита почти одинаково и занимает одно из первых мест в системе ценностей человека.
Если же ваш продукт сравнительно недорогой, но требующий регулярного потребления и, следовательно, пополнения запасов (косметика, БАДы), при возражении «нет денег» хорошо помогает элементарная арифметика.
К примеру, набор препаратов для очищения организма стоит 990 рублей, а весь курс рассчитан на 57 дней. В сознании клиента отпечаталась первая цифра — 990. «Тысяча рублей! — думает клиент. — За какие-то таблетки!» Попробуйте взять лист бумаги и крупно напишите: 990 : 57 = 17,36. Спросите клиента: «Как вы считаете, расходовать в день 17 рублей 36 копеек на свое здоровье — это разве много?» Любой предмет выглядит по-разному, если посмотреть на него сначала слева, потом справа, затем снизу, сверху, вблизи, издалека... Найдите для своего продукта точку, с которой он выглядит наиболее привлекательно. Даже если товар дорогой, можно разложить его стоимость на срок эксплуатации, всегда получится очень небольшая сумма. Измените угол зрения клиента на ваш продукт.
«Почему это не продается в аптеках?»
Если клиент задает такой вопрос, ему, конечно, невдомек, что и в аптеках сейчас можно найти много контрафактной продукции. Подделки столь искусно изготовлены, что отличить их от настоящих продуктов можно только с помощью экспертизы. Но ни в коем случае не надо говорить ему об этом. Вообще cтарайтесь избегать любых заявлений, которые могут хоть в какой-то степени обидеть клиента. Если же вы своими словами покажете клиенту его же неосведомленность в каком-то вопросе, это, несомненно, его обидит, он из принципа упрется на своем, и сделка сорвется.
Здесь будет уместен закрытый вопрос: «Если я правильно вас понял, вы сомневаетесь в качестве этого продукта?» Получив утвердительный ответ, покажите клиенту сертификат качества товара и объяснить следующее:
• Компании, подобные нашей, используют самый прогрессивный вид торговли, когда не покупатель идет в магазин, а представитель Компании сам идет к покупателю. Экономия на посреднике (магазине, аптеке) позволяет продавать товар дешевле, а продавцу платить за работу больше!
• при личном контакте достигается высшая степень обслуживания, невозможная при розничной магазинной торговле. Разве реально продавцу магазина уделять каждому покупателю по часу-полтора времени, рассказывая о товарах?
• наша Компания Faberlic обязывает нас обслуживать клиента после покупки им продукта. Вы всегда будете в курсе всех наших новинок и, не выходя из дома, приобретать все, что вам понравится, получая подробные описания каждого продукта;
• Компании прямых продаж и работающие по сетевому принципу, как правило, имеют в ассортименте эксклюзивные товары, которые в магазине или в аптеке не купишь. (Можно напомнить о телепередаче «Магазин на диване» — там тоже товары, которых нет в обычной торговле. Такой подход увеличивает объемы продаж.)
Таким образом, в выигрыше оказываются все стороны: покупатель, компании Faberlic и продавец. Вот почему вы и не найдете нигде больше того, что я вам предлагаю, — разве что у другого представителя нашей компании Faberlic, разумеется, по той же цене, что и у меня. Что скажете? Вас больше не смущает этот вопрос?
«Я здоров и в лекарствах не нуждаюсь».
Это сильное возражение, и хотя клиент на 100% не прав сейчас даже младенцы здоровыми не рождаются, — усомниться в его здоровье категорически нельзя. Объяснять, что у нас в принципе здоровых людей быть не может, тоже неправильно. Похвалите клиента и скажите: — Вы знаете, в таком случае вам можно только позавидовать. Расскажите, пожалуйста, как вы этого достигли? Я с удовольствием перейму ваш опыт.
После того как собеседник с гордостью поведает о том, как он занимается физкультурой, правильно питается и закаляется, поблагодарите за ценные сведения и скажите: — Я совершенно с вами согласен, но я лично доверяю также и специалистам — как традиционной, так и народной медицины, которые утверждают, что профилактика лучше лечения. Механики, например, любой, даже хорошо работающий механизм периодически разбирают и смазывают, не дожидаясь, пока он заскрипит. Ведь то, что вы делаете, это тоже профилактика, не правда ли? Но почему-то врачи утверждают, что по весне у всех людей наступает авитаминоз, и рекомендуют витаминные курсы. То, что содержится в этой баночке, и есть набор витаминов, потребление которых позволит так же уверенно говорить «Я здоров» и через 10, и через 20 лет. Не к этому ли мы все стремимся?
«А не подсяду ли я на эти ваши витамины? Ведь есть такое понятие, как привыкание. Я бы этого очень не хотел».
Скрытый вопрос выглядит так: «Не наркотик ли это? Я понимаю, что тебе надо не просто продать мне эту баночку, а сделать меня постоянным покупателем, то есть «подсадить на иглу» под названием «БАД» и каждый месяц тянуть из меня деньги».
Ваш возможный ответ: «Совершенно с вами согласен. Я вот, например, одно время пристрастился к чипсам — прямо как американский президент Клинтон. Буквально “подсел” на них. Каждый день мне нужно было похрустеть чипсами. Остановило собственное отражение в зеркале: я стал поправляться! Этого аргумента мне хватило, чтобы я мгновенно выбросищл чипсы из головы. А вот Клинтон не смог. В одной из книг, написанной его бывшим охранником, рассказывается о ночных скандалах, которые закатывала Хилари Клинтон своему Биллу, — он, думая, что она спит, тайком поедал чипсы под одеялом. Чипсы, конечно, не наркотик, но привыкнуть можно ко всему, хотя привычка привычке рознь. Я, например, чипсы бросил, а вот многолетнюю практику принимать по утрам душ и чистить зубы дурной не считаю. Англичане полагают очень полезной привычку по утрам съедать яблоко. У них даже поговорка такая есть: «Утром съел яблоко — забудь о врачах». Так же я рассматриваю и витаминные добавки к пище — как англичане свои любимые яблоки. Ну а чтобы привыкание все же не наступило, наши специалисты рекомендуют принимать БАДы курсами, делая перерывы. Кроме того, наш ассортимент постоянно пополняется, и одни добавки сменяют другие, так что всегда есть возможность регулярно переходить на новые продукты. Если захотите, я обязательно буду навещать вас каждый месяц и приносить новый каталог. Так что не успеете привыкнуть к одним витаминам — вам тут же предложим другие. Надеюсь, я развеял ваши опасения?
Дождитесь позитивной реакции и завершите свой ответ следующим вопросом: «Пожалуйста, говорите, что вас еще беспокоит в нашем продукте? Я отлично понимаю вас — надо быть очень уверенным в пользе того, что покупаешь, особенно сейчас, когда кругом столько аферистов и подделок».
«Все эти крема из одной бочки разложили по баночкам».
Такое возражение свидетельствует, что перед вами глубокий пессимист. Тут даже нет скрытого вопроса, клиент прямо предлагает вам защищаться. Не вздумайте поддаться на провокацию, любые оправдания типа: «Что вы, наша компании Faberlic этим не занимается, она дорожит своей репутацией», «Все наши продукты проходят самую тщательную экспертизу в государственных учреждениях» и т. п. вызовут только новые замечания: «Так все утверждают, а сами продают черт знает что. Вот, недавно читал в газете, как водку разливали из одной бочки, а на бутылки просто клеили разные этикетки».
Согласитесь и с этим: «Конечно, на подпольных заводах именно так и делают, а потом дурят народ, А про крема из одной бочки вы где читали? Поверьте, мне это очень интересно».
Если клиент в ответ недовольно запыхтит, спокойно собирайтесь и уходите. Ведь даже у суперпродавцов не каждая беседа заканчивается продажей.
«Я боюсь, что мне этот продукт не поможет».
Скрытый вопрос: «Приведите мне серьезные доказательства, чтобы я поверил в эффективность вашего продукта».
Ваша возможная реакция: «Я вас понимаю, сам перепробовал много разных систем питания для похудения, широко разрекламированных и в газетах, и по телевидению, а толку не было. Но вот однажды услышал о рисовой диете. Не особенно веря, все же испытал и эту, и — о чудо! — за полгода привел себя в нормальный вид. Моя же подруга, воодушевленная этим результатом, тоже перешла на рис, но без какого-либо эффекта. Знаете, ведь все это очень индивидуально, и что одному помогает, другому оказывается совершенно бесполезным. Лично я в таких случаях обычно думаю так: все равно стоит попробовать, хуже-то ведь не будет, а вдруг это именно для меня? В конце концов, чем я рискую? Потерять несколько сотен рублей? Конечно, и это обидно, ну а вдруг я упускаю свой шанс? Это будет еще обиднее, согласны?»
Клиент, скорее всего, согласится с таким утверждением, после чего сразу предлагайте: «Чтобы не сильно рисковать, я советую вам взять для пробы пока всего три баночки. Посмотрите, как пойдет дело. Разумеется, за несколько недель серьезных результатов не достигнете, но кое-какие сдвиги появиться должны. Вот тогда и решите, стоит ли продолжать. Разумное предложение? Тогда давайте оформим пока скромный заказ, и я буду вам позванивать, а вы — рассказывать, как себя чувствуете. Договорились?»
«Ой, да ни на ком это не проверено! Они там только деньги делают и зарабатывают на нашем здоровье» (о БАДах).
Услышав такое возражение, знайте — вы опять встретили пессимиста.
Прежде всего, согласитесь, что «они там действительней деньги делают». А какая же фирма их не делает, вы можете назвать (Вопрос клиенту.) Наверное, вы все-таки не будете возражать против того, что каждая фирма создается прежде всего для извлечения прибыли из производимых продуктов или услуг. Согласны? Так что это естественно и ничего плохого в получении доходов нет, не так ли?
Получив утвердительные ответы, задайте открытый вопрос: «А вот насчет того, проверено или нет действие этих добавок, вопрос действительно серьезный, и я рад, что вы этим интересуетесь. Нам, консультантам компания Faberlic предъявила сертификаты качества, вот они (продемонстрировать клиенту). Вот подписи ответственных людей из Минздрава, вот печать. Такие документы выдаются только после длительных исследований и проверок. Лично я этим документам верю, но у вас, наверное, есть по этому поводу какая-то другая информация? Поделитесь, пожалуйста. Я ведь тоже несу ответственность за то, что происходит с нашими клиентами, моральную только, конечно, но и это немало. Так что я весь внимание».
Постарайтесь этот монолог произносить максимально доброжелательно и серьезно, не загоняя клиента в угол. Проявите искреннее понимание его озабоченности. Ведь, как учат все великие ораторы, важно не то, что мы говорим, а как мы это произносим. Те же слова можно сказать таким тоном, голосом и сопроводить такой мимикой, что прозвучат они в ушах клиента так: «Да что ты ДУРАК» чепуху несешь! У нас все проверено и перепроверено десять раз, так что кончай кривляться и покупай скорее».
Клиент, если вы сумели не обидеть его, может возразил» далее:
«Да сейчас любые документы и печати легко подделать. Вон, даже доллары американские подделывают так, что без экспертизы не разобраться, а вы про какой-то сертификат говорите».
В таких случаях я обычно грустно вздыхал и перед уходом говорил: «Конечно, и в этом вы тоже правы, но, знаете, я стараюсь на жизнь смотреть оптимистичнее, иначе однажды и буханку хлеба купить побоишься — а вдруг отравленная?»
Возражения по бизнесу
С возражениями против бизнеса дистрибьюторы встречаются гораздо чаще. Пожалуй, номер один среди них звучит так:
«Да это же пирамида!»
Причем звучит это не как возражение, а как обвинение в попытке затянуть в жульнические сети. Честно говоря, мне всегда самому не нравилось такое определение MLM, как «сетевой маркетинг». «Многоуровневый маркетинг» звучит гораздо безобиднее, а вот «сетевой» сразу ассоциируется со словом «сеть». И тут же всплывают выражения, типа: «попался в сети», «плетут сети», «преступная сеть», «запутался в сетях» и т. п., и все с отрицательным оттенком. Но тут уж ничего изменить нельзя, и хотя Давид Кардава еще в 1998 году предложил заменить слово «сетевой» на «системный», ничего не изменилось, а созданное московской мэрией учреждение называется и вовсе интересно: «Комиссия по многоуровневому сетевому маркетингу».
Примем как факт, что с негативным отношением к MLM широких слоев общественности нам еще долго жить. В США, где сетевой маркетинг уже отпраздновал свое 85-летие (1934—2019), до сих пор живы отголоски процесса 1975 года, когда Федеральная комиссия по торговле объявила компанию «Amway» незаконной пирамидой. Четыре года шла борьба за сохранение самой индустрии, закончившаяся полной победой «Amway» и судебным решением, признавшим сетевой маркетинг законным способом реализации товаров.
В результате первых опытов общения с клиентами я сделал вывод, которому неукоснительно следовал на протяжении всей своей дальнейшей практики: не тратить время и нервы на общение с людьми, имеющими крайне негативные жизненные установки. Если в ответ на разумные предложения, поданные к тому же с хорошим зарядом оптимизма и соблюдением всех правил игры под названием «продажа», я слышал в ответ: «Все документы можно подделать», «Это все сказки для лохов», «Я все равно никому и ни во что не верю», — я спокойно сворачивал разговор. А иногда напоследок рассказывал такой «сетевой» анекдот: «Корреспондент газеты, готовя статью об уровне жизни людей в родном городе, посетил «улицу контрастов», где на одной стороне выстроились в ряд шикарные особняки, а на другой стояли покосившиеся убогие лачуги. Зайдя в одну из них, он спросил обитателей: “Скажите, а кто живет в домах напротив?” — “Они называют себя сетевиками, — последовал ответ, все время приглашают нас на какие-то презентации обещая новую жизнь, но мы туда не ходим” — “Отчего же?! удивился корреспондент. “А мы им не верим”, — в один голос заявили нищие».
Но даже таким людям я оставлял всегда дверь открытой, говоря: «Если все-таки ты когда-нибудь захочешь переехать на другую сторону улицы, позвони, я буду рад вернуться к нашему разговору».
С теми же, кто выдвигал возражения, действительно пытаясь разобраться в непонятном деле или связанные с неуверенностью в своих силах («Я не продавец», «Вряд ли у меня это получится» ит. п.), я работал часами, разъясняя все нюансы нашего бизнеса и не жалея энергии для поднятия духа собеседника. Для этого у меня в арсенале всегда были наготове несколько ярких историй из практики нашей структуры о превращении «золушек» в «принцесс». «Если она смогла, то чем же ты хуже? — говорил я. — Ты ведь достойна лучшей жизни! Встряхнись, сейчас настали именно те времена, когда простые люди, не обладающие капиталами, связями и престижными дипломами, могут реально сами улучшить свою жизнь. Мы поможем, было бы желание с твоей стороны что-то изменить. А насчет того, что “вряд ли получится”... Как можно заранее знать, будет ли изменять тебе жена, если ни разу не жениться? Давай пойдем вместе, вот тебе моя рука».
Готовя своих новичков ко встрече с возражениями клиентов, рекомендую использовать опыт Джона Каленча и наш, создав их перечень с вариантами ответов. Увлекательная игра под названием «мозговой штурм» окажется очень полезным для профессионального роста делом.
/9a0ab66b6a3347a.s2.siteapi.org/img/3kbyio4o6uckg04sc4kc4ws00cwkwk)