Почему большинство в структурах Faberlic составляют женщины? В компании Faberlic, их около 80%, в других — ситуация похожая. Почему такой дисбаланс? Ведь когда мы что-то строим, то должны понимать, какие процессы и факторы оказывают положительное влияние на строительство, а какие вредят ему. Без понимания этого построить что-то красивое и одновременно крепкое невозможно.
К пониманию любого процесса приближает системный подход. Нужно всегда рассматривать сетевую структуру как живой организм, где каждый элемент связан со всеми другими и оказывает влияние на них, сам при этом подвергаясь обратному воздействию.
Например, консультант Faberlic не любит и даже не уважает своего наставника. Согласитесь, это не такое уж редкое явление. У такого консультанта есть несколько вариантов поведения. Он может:
а) скрывать свои негативные чувства и даже изображать противоположные; посещать собрания и занятия, проводимые спонсором;
б) скрывая свое истинное отношение к спонсору в его присутствии, поливать его грязью за глаза;
в) открыто демонстрировать свое неуважение к спонсору и при каждом удобном случае демонстрировать свою независимость от него.
Но поскольку каждый консультант является ячейкой единого организма под названием «структура», то сбой в одной из ячеек неминуемо приводит к сбою всего организма. В древней книге «Упанишады» по этому поводу образно сказано: «Когда срывают травинку, вздрагивает Вселенная».
Сам наставник или вышестоящий директор, в свою очередь, является ячейкой более крупного организма. Таким образом, зарегистрировавшись в Faberlic, человек становится частью единого целого, которое и называется «компания». В свою очередь, она сама является составным элементом «сетевой индустрии», та — экономической сферы государства, и так далее.
Здесь уместно провести параллель между сетевым организмом (структурой) и организмом человека. Наверное, никто не будет спорить с тем, что наш организм — это единое целое. Древняя китайская медицина, ставшая столь популярной ныне и на Западе, исходит именно из этого постулата. Она утверждает, что человек и мир природы едины и связаны между собой неразрывными узами. Точно так же и все органы человека тесно взаимосвязаны между собой. Эту связь осуществляет циркуляция по жизненным меридианам энергетических потоков. Одни из них отрицательные, а другие положительные. В быту, говоря «отрицательный», мы подразумеваем «плохой», а «положительный» является синонимом «хорошего». В энергетике дело обстоит иначе. Электрическая энергия, как и всякая другая, тоже ведь состоит из отрицательных и положительных зарядов. Но никому не придет в голову объявлять отрицательные электрические заряды «плохими», а положительные «хорошими». Они просто разные, но без их взаимодействия невозможно само электричество.
Вот здесь мы подошли к самому главному. Философскую систему древнекитайской медицины составляет учение об инь—ян - о соотношении женского и мужского начал. Китайцы утверждают, что сочетание этих знаков (инь и ян) создает любовь, гармонию и предопределяет обретение Бога. Основное различие между китайской и западной медициной заключается в том, что китайцы связывают лечение не с коррекцией одного больного органа, а с восстановлением энергетического баланса всего организма. И вот здесь мы можем перекинуть прямой мостик от древнекитайской медицины к нашим сетевым структурам. В них также бушуют положительные и отрицательные энергетические потоки, и если они разбалансированы, то структура болеет, в ней рождаются опухоли (конфликты), и для ее лечения нужна балансировка отрицательно и положительно заряженных энергий, то есть женской и мужской энергетики, Инь и Ян.
В этом (разбалансировке энергий) кроется одна из причин большого числа неудач в MLM. Эта причина — дисбаланс мужчин и женщин в сетевых структурах.
Проведя статистический анализ, обнаружилось, что эффективность работы структур прямо пропорциональна соотношению в них мужчин и женщин.
Сетевую структуру часто сравнивают с семьей. Спонсоры называют своих дистрибьюторов «детьми» и «внуками», а те, в свою очередь, часто говорят: «моя структурная мамочка». Но разве может считаться полноценной семья, если в ней один отец или мать-одиночка? Наверное, все согласятся, что лучше, когда в семье есть и отец, и мать, когда мужское и женское начала уравновешены. Вот этот баланс нужно соблюдать и при строительстве MLM-структур. От мужчин и женщин исходит энергия с разными знаками, и только когда они вместе, образуется живительный ток.
Давайте рассмотрим следующий вопрос: почему же в MLM сложилось такое невыгодное для развития успешного бизнеса соотношение количества мужчин и женщин? Почему женщины легче и активнее пополняют ряды дистрибьюторов Faberlic, чем мужчины? Только ответив на него, мы сможем разработать рецепты для исправления ситуации в целом (то есть лечить весь организм, как советовали древние китайские врачи). Чтобы вылечить болезнь, надо прежде всего докопаться до ее корней. У женщин больше развито правое полушарие, отвечающее за эмоциональную сферу, творчество, интуицию. У мужчин — левое, которое отвечает за логику, аналитические функции. Вот почему мужчины больше готовы следовать голому расчету, основанному на фактах, а женщины более склонны доверять интуиции и своим впечатлениям, чем голосу рассудка.
Возьмём «Презентацию». Именно она является наиболее эффективным средством развития структур. О чем, как правило, на них идёт речь? Прежде всего, о благах, которые ждут тех, кто станет дистрибьютором. Если презентацию проводит женщина, то очень мало приводится цифр и фактов, гораздо больше эмоций - присоединяйтесь к нам, и вы быстро станете здоровыми и богатыми.
Для многих женщин этого бывает вполне достаточно — на уровне интуиции они быстро схватывают открывающиеся перспективы, а в ведущей видят родственную душу, стремящуюся вырваться (или уже вырвавшуюся) из оков мужского плена.
Если же компанию Faberlic представляет мужчина, презентация нередко превращается в сухое изложение цифр и фактов, отчего у женщин сразу скучнеют лица.
Мужчины в большинстве своем тугодумы. Чтобы побудить их к принятию решения, им надо все разжевать, доказать, нарисовать, начертить графики, показать все сведения о продуктах, сертификаты их качества и еще многое другое, что можно подвергнуть анализу левым полушарием мозга. Кроме того, мужчины предпочитают сделки, в которых ясно виден результат. Им хочется много и сразу, и желательно точно знать конкретную сумму и срок ее получения. Ничего этого MLM им, как правило, не предлагает, и мужчины уходят.
В результате структуры пополняются в основном женщинами, наступает дисбаланс мужской и женской энергий, и объемы продаж оказываются значительно ниже, чем могли бы быть. Отсюда еще большее недоверие мужчин к этому бизнесу. Круг замкнулся. Итак, естественные различия между мужчинами и женщинами приводят к дисбалансу в сетевых структурах, что, в свою очередь, влечет недостижение той эффективности работы, которая могла бы и должна быть.
Выход один — в привлечении в бизнес с Faberlic как можно большего числа мужчин. А сколько же должно быть мужчин в структуре относительно численности женщин? Программистами были просчитаны результаты работы отдельных «структур», где соотношение женщин и мужчин было различным — от 90 на 10% до 60 на 40%. Когда мужчины составляют менее 15% общего числа консультантов, структура работает в два с половиной раза хуже той, где количество мужчин превышало этот рубеж. И буквально с каждым следующим увеличением процента мужчин объемы продаж растут все существеннее. Пик продаж наблюдался в тех структурах, где мужчины составляли 30—35%.
Разумеется, в каждом правиле есть исключения. Есть и «ветки», сплошь состоявшие из женщин, достигавшие прекрасных результатов. Но ведь, руководя большой структурой, надо ориентироваться не на исключения, а на преобладающие тенденции, а статистика по компании в целом дала именно те результаты, которые я привел.
Когда четко осознаёшь ситуацию и лежащие в ее основе процессы, задумываешься над тем, как же изменить такое положение? Складывается устойчивая практика все важные вопросы обсуждать на Совете структуры. Как говорится, одна голова — хорошо, а восемь — лучше. Проведенный «мозговой штурм» дал прекрасные результаты, позволив за короткий срок довести мужскую составляющую в некоторых структурах до 25%. Расскажу подробно, как мы его проводили.
Прежде всего, я попросил женщин — раскрыть истинные причины их прихода в бизнес с Faberlic. Они назвали следующие привлекательные для них факторы:
1. Получение дополнительного заработка для укрепления финансового положения семьи.
2. Возможность почувствовать себя если не кормильцем, то равноправным партнером в семье в финансовом плане. То есть реализовать свою потребность в самовыражении.
3. Расширение круга приятного общения, сетевые «тусовки».
4. Путешествия за границу за счет компании.
5. Свободный график работы.
6. Отсутствие административного давления и конкретных обязанностей (вот почему занятия по менеджменту так непопулярны среди подавляющего числа начинающих сетевиков).
7. Приобретение со скидкой высококачественных продуктов, способствующих укреплению здоровья (БАДы), улучшению внешнего вида (косметика), облегчению домашнего труда (посуда, моющие средства) и т. д.
Мужчины, соглашаясь в основном с женской половиной, по-иному расставили свои приоритеты:
1. Возможность иметь свое дело без крупных вложений и финансового риска.
2. Находиться в центре внимания женского общества.
3. Привлекательная финансовая перспектива: всего через пару лет зарабатывать несколько тысяч долларов в месяц.
4. Возможность быстро стать руководителем большого коллектива и удовлетворить, таким образом, свои нереализованные в прошлом амбиции.
5. Безопасность бизнеса от рэкета.
В MLM я даже не слышал о каких-либо наездах криминальных элементов на сетевиков.
В самом деле, для этого даже нет почвы. Если даже структура имеет многомиллионные месячные обороты, ее лидер не аккумулирует всю комиссию на своем персональном счете, он получает только свои личные комиссионные. Ну, а штаб-квартира самой компании всегда надежно защищена от преступных посягательств. Каждая крупная компания имеет свою службу безопасности.
6. Зарубежные поездки.
7. Свободный график работы.
8. Легальность бизнеса.
9. Отсутствие административных обязанностей, вмененных любому руководителю в «классическом» бизнесе.
Получив такие данные, я распространил анкеты с этим же вопросом среди большого числа наших дистрибьюторов самых разных рангов. Разумеется, анкеты были анонимными — мне была нужна правда. В основном ответы оказались примерно такими же. Были, конечно, и оригинальные, и сугубо личные аргументы, но картины в целом они не меняли. Их было немного, в основном выдвигались серьезные аргументы, которые спустя месяц мы снова вынесли на обсуждение. На этот раз, уже имея ответ на вопрос «почему?», мы стали обсуждать — а что же нам делать? Ответ лежал на поверхности: изменить методики проведения презентаций и встреч с клиентами. Оставалось только коллективно прописать подробные методические рекомендации и распространить их по всем структурам.
В этих методичках рекомендовалось проводить презентации двоим ведущим одновременно — мужчине и женщине. Мужчина должен был акцентировать внимание собравшихся на тех аспектах, которые являются безусловно привлекательными для представителей «сильного пола». О том, что в сетевом бизнесе работают десятки миллионов людей во всем мире, что в этой индустрии вращаются десятки миллиардов долларов, что крупные сетевые лидеры зарабатывают десятки тысяч долларов в месяц и т. д.
Ведущая-женщина должна развивать женскую тему, рассказывая о красоте, здоровье, путешествиях, приятном общении и т. д.
На презентации собираются разные люди, но при таком подходе каждый услышит то, что ему надо, и пропустит мимо ушей ненужную для него информацию.
В методичке содержалось и предупреждение о необходимости индивидуального подхода к клиентам. И среди мужчин есть немало творческих натур, абсолютно чуждых бухгалтерским балансам и аудиторским заключениям. А среди женщин встречаются ходячие арифмометры с чисто мужским складом ума. Но, проводя публичную презентацию, надо ориентироваться все-таки на большинство. А вот проводя индивидуальную беседу с мужчиной, надо все-таки «пощупать», какое полушарие головного мозга у него более развито — левое, отвечающее за логику и расчеты, или правое, заведующее эмоциями.
Завершим разговор о мужчинах в Faberlic следующим выводом: сетевой маркетинг в Faberlic просто немыслим без женщин, но при наличии в нем определенного процента мужчин этот механизм работает значительно эффективнее. Если проводить аналогию с автомобилем, то женщины являются его топливом, движущей силой, а мужчины — ее катализатором.
/9a0ab66b6a3347a.s2.siteapi.org/img/3kbyio4o6uckg04sc4kc4ws00cwkwk)