Для того, чтобы в каждый момент вы точно знали, что нужно говорить и делать, ваши знания должны быть компактными и структурированными. В этом вам поможет каталог.
Работать со структурированным каталогом чрезвычайно удобно уже начиная с содержания, где указаны страницы и обозначены разделы ("Губы", "Глаза", "Лицо", "Ногти").
В раздел (на разворот) вынесены позиции декоративной косметики, на которые в первую очередь надо обратить внимание Клиента - это новинки, продукты с эксклюзивными свойствами, очень дорогие средства.
Упражнение.
Образ Клиента - опишите его.
Например: дама 30 лет со светло-русыми волосами (прямыми, длиной до лопаток, распущенными), с правильными чертами лица, серо-голубыми глазами. Одета в брюки и трикотажную кофточку спокойных тонов. Работает помощником руководителя небольшой фирмы.
Или: дама 45 лет, искусственно осветленные волосы, светло-голубые глаза, незагорелая кожа. Одета в блузу горчичного и неярко зеленого цвета с крупным рисунком и темно-коричневую юбку. Работает учителем в средней школе.
Выберите в "Палитре оттенков" подходящие для этого Клиента позиции. Найдите в аудитории похожий типаж, задайте вопросы. Сравните теоретический набор и реальные запросы.
Познакомить Клиента с коллекцией декоративной косметики можно, используя "Палитру оттенков". На ней наглядно представлена практически вся коллекция, за исключением некоторых продуктов, размещенных на разворотах.
Достаточно всего нескольких фраз, например: "У Вас удачный макияж. Я вижу, Вы успешно пользуетесь декоративной косметикой. Вот наша коллекция".
Сделайте небольшую паузу, дайте Клиенту окинуть взглядом страницы и продолжайте: "У нас есть несколько серий губных помад, обладающих разными волшебными свойствами. Блески для губ от прозрачных до ярких и насыщенных цветов. Тушь для ресниц объемная, водостойкая, подкручивающая".
Перейти к разделам (отдельным разворотам) можно со словами: "А вот у нас новинка - удлиняющая тушь для ресниц с натуральными восками". Или: "Автоматические карандаши для губ на отдельной странице. Это остро модная красно-розовая гамма!".
Заполняя ежедневно бланки заказов, Консультанты прекрасно запоминают артикулы позиций, но часто не помнят названия цветов; Работая с каталогом, проговаривайте все названия, это будет способствовать лучшему запоминанию и придаст привлекательности самим средствам.
Помимо стимуляции желания обладать, купить, в названиях часто заложен определенный смысл. Разные цвета "Абсолютно стойкой туши" называются соответственно "Для блондинок" и "Для брюнеток". "Абсолютно стойкая тушь" предназначена для создания полностью гармоничного образа, в частности, в соответствии с цветом волос.
А теперь я хочу сказать о трудностях работы с каталогом при подборе декоративной косметики и необходимости профессионального взгляда Консультанта. Дело в том, что при переносе на бумагу цвет косметики неизбежно искажается. Это обусловлено не только спецификой цветопередачи при плоскостном полиграфическом изображении, но и сложной текстурой самих косметических средств, которая может быть полупрозрачной, переливаться, содержать всевозможные блестки и т.д.
Рассмотрим, например, ситуацию с губной помадой. Когда вы выбираете помаду в магазине, вы рассматриваете ее и видите перед собой цвет стика (помадной массы). Но при этом вам важен не столько цвет помады, сколько то, как она будет выглядеть именно на ваших губах, ведь известно, что на разных губах одна и та же помада будет выглядеть по-разному. Поэтому цветовой вариант, который мы видим в каталоге - это как бы усредненный цветовой вариан. По каталогу можно получить лишь представление о цвете: светлый или темный, теплый или холодный, яркий или нежный, натуральный или экзотический.
И хотя для каталога фотографируется и стик, и мазок губной помады, Клиенту будет трудно самостоятельно, без помощи Консультанта, точно подобрать продукцию в "Палитре оттенков". Но у вас есть профессиональный взгляд, и вы видите, что может подойти вашему Клиенту. Это знание обязательно нужно использовать в работе с каталогом. Если Клиент, ориентируясь на каталог, выбирает позиции, не совпадающие с вашим выбором, надо сказать ему об этом и предложить свой вариант, объяснив почему.
Домашнее задание: составьте по каталогу небольшие наборы декоративной косметики для повседневного и праздничного макияжа.
Провидём урок, чтобы показать значимость каталога в работе с Клиентом.
Вы наверняка уже познакомились с нашим каталогом и ассортиментом продукции. Скажите, кто из вас уже пользуется нашими косметическими средствами? Вы покупаете продукцию только для себя? А у кого уже есть заказы? Сколько каталогов у вас находится в работе (у Клиентов)? Отлично! Значит, вам легко будет выполнить условия нашей небольшой разминки.
А сейчас я попрошу вас разделиться на команды по 5 человек для выполнения небольшого задания: "В течение одной минуты составьте список серий продукции, которые вы знаете. А затем каждая из команд представит свои результаты". (Пауза).
Практически все команды справились, только все серии смешались, и не получилось общей структуры ассортимента продукции. Сейчас мы в этом разберемся.
Производственные мощности нашей Компании позволяют производить широкий и разнообразный ассортимент продукции.
На сегодняшний день это около 5 000 наименований.
Для того, чтобы быстро ориентироваться в каталоге и хорошо разбираться в структуре ассортимента, нужно знать, на какие основные категории он подразделяется.
Давайте, вместе, листая страницы каталога, заполним таблицу.
Итак, всего 15 Категорий продукции, каждая Категория делится на Серии. Впишите в таблицу сначала Категории, а затем Серии, входящие в каждую из Категорий.
А теперь упражнение для команд. Ответьте на вопросы:
Что входит в структуру ассортимента направления Ароматерапия?
В каких сериях содержатся Эфирные масла?
В каких сериях содержится Аромафтэм?
Запишите это в таблицу.
Раздайте заготовленные заранее пустые таблицы. Заполните ее, используя каталог.
Раздайте заготовленные листы с пустой таблицей. Комнды заполняют ее без помощи каталога.
Та команда, которая быстро написала наибольшее количество серий, считается победительницей.
Ей можно подарить буклеты или лифлеты по продукции, открытки FL, подарочные пакеты, пробники духов, каталоги.
Зная структуру ассортимента продукции, вы сможете быстро ориентироваться в каталоге продукции и найти ту категорию косметических средств, которая необходима вашему Клиенту.
Каталог имеет свою четкую структуру. Рассмотрим ее:
• Имиджевые страницы, которые создают настроение и стимулируют желание купить тот или иной продукт.
• Новинки продукции их особенности (инновационные предложения Центра научных разработок Компании - решение проблем Клиента).
Запишите на доске основные понятия:
• Категория
• Серия
• Косметическое средство
• Мнение специалистов Компании (рекомендации).
• Акции, подарки для Клиентов (помогают заинтересовать Клиента и сделать выгодную покупку).
Важно помнить, что каталог - это ваш главный инструмент в общении с Клиентом, ваш "мини-магазин", который всегда с вами. В работе у вас всегда должно быть несколько каталогов. Почему? Потому что в любое время и где угодно вы встречаете потенциальных Клиентов, которым интересно вместе с вами посмотреть каталог или взять его домой, посмотреть вместе с семьей или с подругами. А это является предпосылкой для следующей встречи и продажи.
Важно! В руках у Вас должен быть каталог.
Листая каталог, демонстрируйте Консультантам свое уважение к нему. Держите красиво и аккуратно.
Предлагаю выполнить небольшое упражнение.
Давайте посчитаем, сколько вы можете заработать, если у вас в работе не один, а 10 Каталогов.
Например, посещая своего парикмахера, оставьте каталог не только ему, а подарите каталог массажисту, мастеру по маникюру, администратору. Пусть у каждого из них будет свой каталог (удобнее смотреть, выбирать, можно отнести домой, посмотреть с соседкой) и таких примеров много. Это значит, что 10 Клиентов его точно увидят, а сколько еще посмотрят вместе с вашим Клиентом?
Минимальный заказ на два средства по 200 руб. каждый, итого 400 руб. на каждого Клиента. То есть, 10 Кл. х 400 руб. = 4 000 руб.
Ваша прибыль составляет 30 % от цены Каталога - 1 200 руб.
В кассу при оформлении заказы вы внесете (4 000 руб. - 1 200 руб.) = 2 800 руб. - это 123 б.
Сколько можно заработать, если распространить больше каталогов? 10 каталогов можно раздать за неделю.
В месяц 30 каталогов (30 Кл.) х 400 руб. (один заказ) = 12 000 руб. - все ваши заказы. Ваша прибыль = 3 600 руб. (30%).
В кассу вы внесли (12 000 -3 600) = 8 400, это соответствует 370 б.
И дополнительно за работу вы получаете скидку б % (по маркетингу) = 280 руб. Итак, Ваш доход в месяц 3 600 + 280 = 3 880 руб.
При этом подсчитайте свои затраты на покупку каталогов, соответственно тем ценам, которые существуют на данный момент.
Упражйение.
Консультанты должны сами посчитать, сколько у них в работе каталогов, сколько заказов по каталогу и какую прибыль они имеют с каждого каталога. Все расчеты записывайте на доске.
Важно! Обязательно получите ответ от аудитории.
1 Неделя
10 К (33 руб.) = 10 КЛ 1 КЛ х 2 средства (по 200 руб.) = 400 руб. 10КЛ х 400 руб. = 4 000 руб.
Ваша прибыль (30%) - 1 200 руб.
Баллы - 123
1 Месяц
ЗОК = ЗОКЛ х 400 руб. = 12 000 руб.
Ваша прибыль (30%) 3 600 руб.
Баллы - 370 (6% скидка по МП - 280 руб.) Итого в месяц 3 600 + 280 = 3 800 руб.
Важно! Запишите на доске:
Большее количество Каталогов > Большее количество Клиентов > Большее количество Заказов = Больший Доход
Итак, чем больше у вас в работе каталогов, тем больше Клиентов узнают о нашей продукции, и тем больше ваш заработок!
Зарисуйте схему
Если вы хорошо знаете каталог и умеете с ним работать, то это позволит вам иметь постоянных Клиентов с постоянными заказами, расширять базу данных Клиентов и предлагать им различный ассортимент, что в свою очередь позволит вам иметь больший доход.
Структурированное представление о направлениях, в которых ведется производство, об ассортименете продукции дает возможность Консультанту быстро реагировать на вопросы Клиентов и находить данный продукт в каталоге. Это приводит к более качественному обслуживанию Клиентов, а так же позволяет увидеть выгоду в работе с большим количеством каталогов, что отразится на увеличении дохода.
"ФАКТ - ВЫГОДА"
Научить Консультантов строить презентацию продукции, используя технику "Факт - Выгода"
Искусство продажи состоит не в том, чтобы просто рассказать о качественных характеристиках косметики, а в том, чтобы показать Клиенту все выгоды для него от приобретения того, что ему предлагается в его будущем. Другими словами, как эта косметика сможет удовлетворить его потребности.
Важно отметить основные принципы подхода к Клиенту:
• Привлечь Внимание - Преимущества (продукции),
• Вызвать Интерес - Выгода (эффект, польза, благо),
• Возбудить Желание - Мотивация (это совпадает с потребностями, это ему необходимо, "Я это хочу!"),
• Побудить к Действию - Покупка (заключить сделку, оформить заказ).
Важно! Запишите формулу техники "Факт - Выгода" на доске.
Искусство продажи:
• Выявление Потребности Клиента
• Показ Факта
• Показ Выгоды Клиента (будущее)
Важно помнить, что Клиент покупает не товар, а выгоду, которую может ему дать этот товар. Давайте рассмотрим схему последовательности Консультативной Продажи Выгод:
1. Назвать факт (инновационность, неоспоримы свойства, качество и т.д.).
2. Связать его с выгодой (эффект, результат, польза, благо, удовлетворение и т.д.).
3. Добиться согласия - "Не так ли?", "Согласитесь, что это так!".
Давайте рассмотрим основные группы выгод:
Качество - продукции, обслуживания.
Цена - доступная, скидки, подарки, акции.
Движение - продажа продукта.
Прибыль - ваш доход от продажи.
Это значит, что при условии хорошего качества и доступной цены происходит движение продукции, что неизбежно приводит к прибыли.
А теперь давайте сделаем упражнение с использованием техники "Факт - Выгода". Два примера.
Пример первый.
Использование мироэмульсии Аквафтэм на территории Россия и стран СНГ запатентовано Компанией Faberlic - это Факт. Выгода состоит в том, что только наша косметика содержит Аквафтэм и является эксклюзивным обладателем этого компонента.
Пример второй.
Faberlic - единственная российская Компания, чей основной активный ингредиент имеет фармакопейную статью. Это факт. Этот документ свидетельствует о том, что Аквафтэм всесторонне и глубоко изучен, и подтверждает безопасность продукции - это выгода.
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПО СХЕМЕ "ФАКТ - ВЫГОДА"
Покупая декоративную косметику, Клиент тем самым приобретает себе счастливое будущее, как бы заглядывает в завтрашний день. Выбирая сегодня модную косметику в красивых коробочках, мы видим себя завтра ухоженными, уверенными в себе, успешными. Мы видим себя другими, людьми завтрашнего дня.
Юная девушка не уверена в себе, потому что все время помнит о прыщиках на щеках. Купив у вас тональный крем и корректор, воспользовавшись вашими объяснениями о том, как их надо правильно нанести, она по существу приобрела сияющий взгляд, раскованную походку, непринужденность в общении. Дама элегантного возраста, совершив ту же самую покупку, маскируя пигментные пятна на коже, приобретает тем самым "частичку" молодости.
Однако бывают ситуации, когда не удается точно определить цветовой тип или стиль не является выраженным. В таких случаях следует опираться на технику макияжа. Апеллировать можно, например, к возрасту: "Для Вашего юного возраста я рекомендую набор декоративной косметики, начиная с тонирующих средств" (перечисляете этапы макияжа, опуская те, в которых нет необходимости). В разговоре с женщиной зрелого возраста можно обратиться К профессии: "Вам приходится много говорить (учителю), все время быть на виду. Советую Вам в первую очередь обратить внимание на нашу устойчивую помаду". К губной помаде надо подобрать контурный карандаш, для карандаша - точилку и т. д.
Начните проведение консультации с определения цветового типа Клиента и его стиля одеваться: "Для Вашего цветового типа подойдут ...”, "Для стиля, которого Вы обычно придерживаетесь, подойдут...".
О выгодах применения декоративной косметики логично и естественно рассказывать во время консультации по макияжу. Поэтому, покупая продукцию, Клиент также приобретает и вашу консультационную услугу.
Используя технику "Факт - Выгода", Консультант может любой разговор с Клиентом построить правильно, акцентируя внимание на выгоде для Клиента. Это поможет для принятия решения Клиента и завершения сделки.
/9a0ab66b6a3347a.s2.siteapi.org/img/3kbyio4o6uckg04sc4kc4ws00cwkwk)