Страна Faberlic: Антонина Даниловна, вы сейчас присутствовали при объявлении о слиянии двух компаний — Faberlic и Edelstar. Каково ваше отношение к этому шагу?
Антонина Ларченко: Я воодушевлена. Сама идея очень мощная — собрать русские компании вместе, воедино, как в свое время вокруг Москвы были собраны русские княжества. Это и тогда позволило стать нам сильнее, и сейчас поможет. При этом слово «русский» я не отношу к национальности, к крови. Для меня «русский» — это не национальность.
Cf: А что же тогда?
А.Л.: Принадлежность к огромной стране — к той, которая была до революции, и к той, которая называлась Советским Союзом. Я не боюсь этого говорить, потому что сейчас, слава богу, все мы, каждый народ, и себе, и другим доказали свою значимость, и, кажется, перестаем быть такими обособленными, как после развала Союза. Хотя и тогда умные люди понимали, что общего у нас гораздо больше, чем кажется на первый взгляд. Вот я сейчас расскажу вам одну историю. Я тогда только начала работать в Faberlic и одной из моих первых поездок была командировка в Казахстан. Там я встретилась с друзьями своей комсомольской юности. Она — наполовину казашка, наполовину русская, он — казах, солидный бизнесмен. И вот я устраиваю у них дома презентацию продукции Faberlic. Рассказываю женщинам о компании Faberlic, о продукции и по привычке «бью на патриотизм». И тут мой друг Джанибек говорит: «Ну почему все-таки русская косметика?» И так хитро на меня смотрит! Провоцирует... Я ему говорю: «Джанибек, ты вот только что вернулся из Калифорнии, скажи мне, как там тебя называли? Наверняка ведь американцы считали тебя русским!?» Он рассмеялся! «Точно,» — говорит. Посмотрите, человека с явно неславянской внешностью все равно назвали русским. И все мы, люди той большой страны, еще очень много лет для всего мира будем русскими. Нас воспринимают как одно целое. И это — что-то очень правдивое про нас. У нас общая история, традиции, общие враги, даже культура — и та общая, столько лет жизни под «одной крышей» не могли не наложить на нас отпечаток. Да что говорить — сколько людей разных национальностей друг другу или друзья, или родственники. Русский, повторюсь, это не национальность.
А все наша разность — это просто местные особенности. Эта разность существует не только между русскими и казахами, киргизами и беларусами, она есть между теми, кто живет в Вологоде и теми, кто в Минске, теми, кто в Черноземье, и теми, кто на Севере...
Cf: А где ваши корни?
А.Л.: Я родилась в рязанской деревне. 27 июня 1949 года. Хотя в паспорте у меня записана совершенно другая дата — 1 августа.
Cf: Какой же день рождения настоящий?
А.Л.: Ну об этом даже мама с папой иногда спорили. Мама считала, что я родилась в ночь с 26 на 27 июля, а папа, что с 27 на 28-е. Но зарегистрировали меня 1 августа. По официальной версии, потому, что в сельсовете не было специальных бланков, но я думаю, дело в другом. У людей моего поколения очень часто — не точные дни рождения. Послевоенные дети нередко умирали еще в младенчестве. И чтобы не портить статистику, свидетельства о рождении выдавали лишь спустя некоторое время.
Cf: Вы долго прожили в этой деревне?
А. Л.: Сорок дней. А потом папа увез всю семью в Конаково, город на Волге. В рязанскую область мы вернулись только в 1954-м, после смерти Сталина. Там и прошли мои детские годы. После школы я поступила в швейный техникум в нашем райцентре и, закончив его, уехала по распределению в Караганду.
Cf: Далековато... Сами выбрали?
А.Л.: Сама. С Карагандой много связывало. У нас в деревне было принято летом сушить содержимое старых сундуков. Моя бабушка тоже доставала из сундука одежду и развешивала ее на солнышке, а на дне сундука оставался пакет с фотографиями. Я очень любила рассматривать эти фотокарточки. И все время мучила бабушку вопросами: «А это кто?», «А это?» Они терпеливо называли мне имена. А потом я спрашивала: «А где они?» И мне неизменно отвечали: «В Караганде». И у нас в семье это не было шуткой. В Караганду ссылали. Из всех сосланных родственников, там не выжил никто.
Так получилось, что в моей семье были и революционеры, и контрреволюционеры. Меня в детстве берегли от этой информации, приучали «быть как все», хотя у меня и знания были чуть пообширнее, и одета я была чуть получше, и косить я умею хорошо... Хотя, это, наверное, гордыня. Нельзя о себе так говорить.
Cf: Так о себе может сказать только человек, воспитанный на революционных идеалах, я бы даже сказала, романтически-революционных. Думаю, вы — романтик.
А.Л.: Еще какой! Мое детство прошло там, где когда-то была дорога в Золотую Орду. Прабабушка с прадедушкой рассказывали истории про то, как они раскапывали старые насыпи, находили тяжелые, прогнившие от времени двери, за которыми были потайные ходы, ведущие к несметным сокровищам. Да и мы, дети, частенько находили старинные монеты, рукоятки мечей и воображение живо рисовало благородных князей, отдававших жизнь за Родину. Я верила в мужество, в благородство, в любовь к Родине, в светлые идеалы революции. В общем, детство мое было с одной стороны счастливым, а с другой — непростым. Поэтому я и поехала работать не куда-нибудь, а в Караганду. Начала работать в «Караганда-одежда», занялась общественной работой, была секретарем комсомола и участником разнообразных съездов. Параллельно с работой закончила ВКШ — Высшую комсомольскую школу, алмаатинское отделение. Образование у меня не чисто педагогическое. Тогда этот факультет назывался «Истории и коммунистического воспитания». Мне надо было во всем разобраться.
Cf: Получилось?
А.Л.: Да. Я изучала историю. Своими глазами видела архивы. Но антисоветчицей не стала. Не была ей и в 1991 году, когда защищала Белый Дом. Я поняла, что построить великую страну и ни разу не ошибиться, не перегнуть палку — невозможно. А простить для меня — значит понять, ответить себе на вопрос «почему». До сих пор не люблю Солженицына, хотя знаю, что писал он правду. Не готова я была к такой правде. Очень долго не могла понять академика Сахарова... Но с комсомольской работы я ушла.
Cf: Неужели бросили комсомол?
А.Л.: Ну бросить комсомольскую работу без последствий в те времена было нельзя. Можно было только выйти замуж за военного. Меня выручил друг детства, который приехал и увез меня домой. Но замуж выйти все-таки пришлось, через два года, когда я встретила молодого лейтенанта Валерия Ларченко и влюбилась. В Рязани как можно выйти не за военного? Там одни военные училища.
Cf: А сейчас Валерий Яковлевич в каком чине?
А. Л.: Полковник-десантник. Но в отставке. Сейчас он Серебряный директор Faberlic.
Cf: А что было потом?
А.Л.: После рождения дочери я возглавила библиотеку, работала в профсоюзе, была главой женсовета нашей части, организовывала разные огоньки, вечера встречи. Но никогда не любила этого делать, может быть поэтому научилась находить людей, которые не похожи на меня и умеют то, чего не умею я. Я всегда думаю, не дай бог вокруг меня будут такие как я. Тогда у меня ничего не получится — у меня нет никаких особенных дарований. Но я умею увидеть, в чем человек силен и найти к нему подход.
Cf: Расскажите, как вы это делаете?
А.Л.: Наверное, это на уровне интуиции. Хотя те тренинги, которые нам дают сейчас, я впервые прошла еще в ВКШ. Но как это работает увидела только в 1993 году. В тот год в Россию пришла компания «Цептер». И одна моя хорошая знакомая начала там работать. Понятно, она сразу предложила мне купить у нее посуду. А это были времена дефицита. Но у меня в доме весь дефицит был. Я ведь по первой профессии швея, поэтому не только библиотеку возглавляла, но была одной из самых известных портних московского гарнизона. К тому же я много лет вела для женщин курсы кройки и шитья. Кстати, своей способностью растолковать кому угодно что угодно, я обязана именно этим курсам. В общем, для меня это было и хобби, и заработок. Ну и, возвращаясь к истории с посудой, — я отказалась. И вот я сейчас понимаю, как важно в каждом человеке уметь находить его истинную мотивацию! Мне не нужна была посуда, но Лена нашла-таки, чем меня зацепить!
Cf: И чем же?
А.Л.: Она сказала: «Помоги мне! Ты же преподаватель, ты умеешь с людьми разговаривать, посмотри как я делаю презентацию, может научишь меня чему?!» И я согласилась. Ну не могу я не помочь! Пригласила к себе домой еще двух людей. И все мы в результате накупили кучу посуды! Я первая купила. Мне же все время нужно кого-то спасать. Но вот как она это поняла!? Я-то считала себя поумнее ее (смеется —Cf) И потом 2-3 месяца она меня агитировала с ней работать. Я отказывалась. Говорила: «Не умею я продавать, не хочу». И тут она снова меня поддела. «Ты ведь все равно постоянно чему-то учишься, — говорит, — сходи поучись у нас, бесплатно же». Я не выдержала, пошла. И уехала с этого обучения с чемоданом посуды. А уж коль я за что взялась, то делаю. Это тоже мой характер, никуда не денешься. Ну и очень скоро я стала зарабатывать 4000 долларов в месяц. Баснословные деньги по тем временам.
Cf: Почему же вы ушли из этой компании?
А.Л.: Поначалу с нами обращались уважительно, а потом стало проявляться истинное отношение — на нас как на аборигенов смотрели, свысока. Нас сталкивали лбами, могли в любой момент отобрать структуру и передать ее другому. Человек я терпеливый, но и моему терпению однажды пришел конец. Я провела занятие для новичков, вышла из аудитории и сказала своей коллеге, что увольняюсь, и всю свою структуру оставляю ей. Специально так сделала, чтобы отрезать себе путь назад.
Cf: Ушли в Faberlic?
А.Л.: Нет. Прежде, чем прийти в нашу компанию, я поработала в «РОСНО».
Когда я уволилась из «Цептера», Faberlic уже год существовал, но я про него пока ничего не знала. И когда мне предложили здесь работать, несмотря на свой патриотизм, на словосочетание «русская косметика» я не клюнула. Я недолюбливала косметику. «Цептер» тоже продавал косметические средства, но там посудное и косметическое направление были разведены. Даже маркетинг-планы для них были разные. Продавать косметику разрешалось только тем, кто достиг определенных объемов при продаже посуды. Я помню, как мои девочки, получив это право, бросились продавать своим клиентам косметику и у нас упал объем продаж в основном секторе. И когда мне после этого эпизода подарили цептеровскую косметику, я моментально отреагировала на нее аллергией. Сейчас-то я понимаю, что крем был ни при чем, это было мое внутреннее раздражение, а тогда я перенесла это отношение на всю косметику вообще.
Cf: Как же вы все-таки решились?
А.Л.: Прошло несколько месяцев. Я работала в «РОСНО». И вдруг услышала не только слово «косметика», но и слова «голубая кровь». Это же то, чем спасали наших раненых ребят в Афганистане, как жена военного я об этом знала. И я тут же приняла решение работать в этой компании.
Cf: И взяли с собой своих людей?
А.Л.: Нет, уходя я дала слово, что никого не буду уводить. Только один человек в моей теперешней структуре работал со мной в «Цептере» — Антонина Пасенко. Но она позже к нам присоединилась, и тогда уже была на вольных хлебах.
Cf: То есть в свои 49 лет, вы начали бизнес с нуля?
А.Л.: Да. История директории началась с задания Светланы Викторовны Астафьевой, тогда начальника отдела продаж Faberlic, «взять» юг России.
Cf: И как вы выполняли это задание?
А.Л.: Подняла свои старые связи, нашла телефоны людей, которые имели опыт работы в сетевом бизнесе, но в тот момент ни в одной такой компании не работали, и начала строить структуру. Первым таким человеком стал Василий Васильевич Иляшенко, ныне Элитный директор Faberlic. Свою директорскую структуру я построила за 18 дней.
Cf: Неужели такое возможно! Как вам это удалось?
А.Л.: Благодаря тому же Василь Василичу. Мы с ним приглашали лидеров! Не с улицы людей, а тех, кто уже пробовал себя в сетевом бизнесе или людей с хорошими лидерскими задатками — бывших учителей, например, руководителей. Ну и работали мы как сумасшедшие — минимум две встречи в день, вечером Василь Василич отвозил меня на вокзал или в аэропорт, я ехала или летела в другой город, там снова проводила 2-3 встречи. Броски были из Краснодара в Волгоград, из Волгограда в Кисловодск, возвращаюсь в Краснодар, оттуда еду в Майкоп, пока я провожу встречи в Майкопе, мне уже пригласили людей в Ставрополе... Этот марш-бросок был в сентябре, в октябре я снова туда возвращаюсь, в ноябре я уже в Казани, в декабре — в Челябинске, куда подтягивается веточка из Петропавловска Казахского, из города Рудного. Вот таким образом, начав в августе 1998 года к апрелю 1999 я стала Золотым директором. Первые 7 лет работы в Faberlic месяца не было, чтобы я не съездила в командировку. Но тогда мы искали не консультантов, не привилегированных покупателей, нам нужны были лидеры. Хотя я признаю, что время тогда было другое. Многое было не так, как сейчас.
Cf: Сейчас сложнее?
А.Л.: С одной стороны сложнее, потому что уже нет такой бедности, люди научились зарабатывать, нашли свои ниши, а с другой стороны — тогда у нас не было знаний и получить их было неоткуда, не было такого разнообразия продукции, технические возможности были другие. Сейчас, например, я по Skype могу полноценно общаться со своими коллегами из самых разных стран. В этом году собираюсь освоить технологию проведения интернет-семинаров. Все это экономит силы, позволяет двигаться быстрее.
Cf: Как вы думаете, за сколько времени можно пройти путь до Директора в наше время?
А.Л.: Три-шесть месяцев! Главное, начинать свою структуру с лидеров, не с привилегированных покупателей. Ищите лидеров! Где угодно на теплом рынке, на холодном. Я например, не умею и не люблю работать с холодными контактами. Стояла пару раз в метро с каталогами, но это не мое. Зато когда мне нравится какой-то человек — в автобусе, в магазине, в самолете, в очереди на посадку, я найду способ с ним познакомиться. Но познакомлюсь не так, что «вот у меня косметика фаберлик, давайте-ка, купите у меня, посмотрите каталог». Я просто узнаю, кто передо мной, чем он живет, что в жизни хочет. И это не техника никакая. Я правда люблю людей. И если мне кто-то нравится, то я совершенно искренне этим человеком интересуюсь, а не так, что рассправшиваю его про жизнь, а сама думаю: «да нужен ты мне сто лет». Встретить своего человека, своего лидера можно где угодно. Вот в Казахстане, например, у меня сейчас есть замечательный Директор, я с ней познакомилась в ателье по пошиву штор. Приехала в командировку и заодно зашла в салон шторы на кухню присмотреть, и эта девушка так со мной поговорила, что я поняла — мой человек!
Cf: Вы, наверное, с огромным количеством людей вынуждены поддерживать отношения?
А.Л.: Почему вынуждена? Я делаю это с удовольствием. Конечно, по маркетинг-плану выгодно работать со своей первой линией. Но, во-первых, я не отношусь к людям прагматично. Они мне звонят, просят помощи и поддержки, и я не могу им отказать — у нас изначально отношения очень эмоциональные, теплые, особые. Ну и потом, человеку, который строит свою структуру Faberlic, я говорю: «Да, тебе нужно строить свою первую линию, но откуда ты знаешь, что именно эти люди с тобой останутся?» При всей их важности, я понимаю, первая линия — это не только человек, которого ты непосредственно подписал, это вся его структура в конечном итоге. Нужны лидеры, можно сказать — не важно в каком поколении. Ни один, даже самый сильный лидер, не добьется хороших результатов, если под ним не будет другого крепкого лидера. Конечно, нет особого смысла «лезть» в глубины, там директора и сами уже разберутся. Но все равно нужно уделять внимание и лидерам твоих лидеров. Как только понял, что твой человек почувствовал силу — оставляй его в покое. И все равно, комфортнее я себя чувствую, когда подо мной не просто Директора, и даже не Серебряные директора, а хотя бы Золотые. Тогда я знаю, что это структура, на которую можно опереться. Поэтому мои рекомендации — работать не только с Директорами первого уровня. И вообще, работать надо не с линиями, а с людьми.
Cf: Предположим, какой-то человек начал сейчас строить свой бизнес с Faberlic, сколько времени у него займет путь до Бриллиантового статуса?
А.Л.: Вот смотрите — если человек сразу пришел работать, а не пробовать (не люблю слово «пробовать», оно снимает ответственность), то за три месяца, ну пусть за полгода, он стал Директором. И если он работал с лидерами, а не с покупателями, то у него уже есть 3 опорных человека, иначе бы он просто не стал Директором. И эти лидеры — его путь к Золоту. 5-6 месяцев занимает дорога до Серебряного директора, через год можно стать крепким Золотом и еще через год — Бриллиантом.
Cf: То есть с нуля до статуса Бриллиантового директора с бонусом в 6 000 евро можно дойти за 2 года?
А.Л.: Я бы дошла. Но, конечно, все зависит и от желания человека, и от его внутренних ресурсов, и от везения. Хотя известно, что везет тому, кто сам везет. Очень важна поддержка семьи. Моя семья, муж и дочь, меня не только поддерживали, весь бизнес строился при их непосредственном участии. Валерий Яковлевич отправлял посылки в регионы, где не было Сервисных центров, работал консультантом, по военному четко объясняя маркетинг-план моим девушкам. Таня находила лидеров и клиентов. А сейчас у нас семейный контракт. Но думаю, что за три года этот путь может проделать любой.
Cf: А путь до Генерального партнера, до миллиона евро?
А.Л.: Будь я помоложе, одолела бы лет за пять. А если серьезно, то это, конечно, десятилетний план развития.
Cf: Антонина Даниловна, вы — номер один в сети Faberlic. Каков фирменный стиль Антонины Ларченко?
А.Л.: Номером один я себя не ощущаю. Я не люблю быть первой, я люблю быть необходимой. Правда, где бы я ни оказалась, судьба почему-то всегда выносит меня наверх. Значит, внутри меня это есть. Возможно, я просто скрываю эту силу от себя самой, не желаю ее публично признавать. Что касается фирменного стиля... Я много работаю. Мне интересно с людьми... Я в восторге от девчат из украинского молодежного проекта, например. Что еще... Я прекрасно понимаю, что не обладаю всеми качествами суперлидера. Я много чего не знаю, много чего не умею. Но я с легкостью позволяю моим директорам быть лучше меня, талантливее меня. Они мне нужны такие. Мои лидеры знают больше меня, умеют больше меня. Я показываю им как можно работать на примере своих коллег! И нисколечко не боюсь не быть в чем-то лучшей. Я за то, чтобы мои директора учились у других. Но мне бы не хотелось, чтобы про меня подумали, будто я халявщица, которая пользуется трудами и способностями других. Я и сама всегда помогу, поддержу.
Cf: Думаю, это и есть ваш «секрет успеха», объединять под своим крылом людей талантливых, причем талантливых по-разному. И все-таки... Наверняка, есть что-то, в чем именно вы — виртуоз.
А.Л.: Я обожаю индивидуальную работу. Мне важно достучаться до человека, до его сущности. И тогда я могу ему предложить наиболее короткий путь к успеху. У людей ведь разная мотивация... Я считаю, что зажечь огонь в глазах можно любым способом, но вот поддерживать его можно только в личном контакте.
Cf: Антонина Даниловна, у вас огромная структура, ваш ежемесячный доход — более 300 тысяч рублей. У вас чудесная семья, двое очаровательных внуков, вы живете в большой квартире, у вас есть квартира в Карловых Варах и дача, что заставляет вас попрежнему двигаться вперед?
А.Л.: Я живу для того, чтобы работать, а не работаю для того, чтобы жить. Я трудоголик, к сожалению. Жить для меня — не значит иметь определенное количество денег или вещей. Если я за что-то берусь, то не могу успокоиться, пока не сделаю это лучшим образом. Вот, например, я выращиваю помидоры. Не потому, что мне есть нечего или я не могу эти помидоры купить. Но я сажаю семена, ухаживаю за ними, волнуюсь за них, жду урожая, любуюсь ими, горжусь... Они — мое спасение. Из-за них я хотя бы иногда приезжаю на дачу. Море я не люблю. Вообще, отдыхать не люблю. Для меня удовольствие находить людей, лидеров, помогать им найти себя, помогать им заработать... Ну и потом, как же я буду людям предлагать двигаться вперед, если сама не расту?
Cf: То есть работа в Faberlic — это для вас своего рода большая гуманитарная операция?
А.Л.: Вот именно, но в силу того, что я не люблю такие красивые слова, я этого никогда не скажу. Если об этом не писать, а в приватном, душевном разговоре сказать, то — да. Сетевой маркетинг для меня — это та действительность, в которой я смогла реализовать свою революционность, свою детскую мечту быть комиссаром, ведущим людей к лучшему будущему. Помните пионерскую песню: «Если не я, то кто же, кто же, если не я?» Вот я так и живу. Да, мне важны деньги. Да, как всякому человеку, мне больше нравится жить в просторной квартире, чем ютиться в однушке. Но деньги и материальные блага для меня все-таки прежде всего мерило моей работы. Только за деньги, я не готова так работать.
Cf: Неужели у вас никогда не возникало соблазна расслабиться и просто пользоваться наработанным?
А.Л.: Я не думаю, что можно чего-то достичь, а потом на этом паразитировать. Не хочу ссылаться на какие-то там законы Вселенной, это элементарные вещи: любое свое достижение нужно защищать. Построил дом — заботься о нем. Купил машину — езди на техосмотр, где-то подремонтируй, подкрась. Да взять хотя бы одежду! Там что-то смялось, там порвалось, Здесь износилось. Любая собственность требует внимания, ухода, обновления.
Cf: Теперь,после нашего разговора, я уверена, неслучайно именно вы — лидер номер один в сети Faberlic. И дело не только в мастерстве или упорстве. Вы с Faberlic родные по духу, по сути своей.
А.Л.: Сегодня в конце семинара преподаватель предложил нам выбрать картинки — кому какая глянется. Я никак не могла оторваться от одной. Это была фотография, а на ней девочки в балетных пачках. Ровесницы моей внучки. Одна что-то объясняет. Вторая смотрит на нее широко распахнутыми глазами. Третья на первых двух взирает с любопытством. Четвертая — устремила восторженный, полный блаженства взор куда-то вдаль... И я подумала, на этой картинке не дети — на них я. Я — объясняющая, я — внимающая, я с любопытством наблюдающая, и я та, которая с восторгом смотрит вдаль.
Cf: Это и есть ваш главный бонус?
А.Л.: Наверное... Когда такие минуты выдаются в жизни, вот ради этого и стоит жить.
Cf: Похоже, вы и правда романтик...
А. Л.: Да, но я борюсь с этим. И всем нашим коллегам Faberlic хочу пожелать — не только мечтать и строить планы, но брать и делать!
СЕКРЕТЫ УСПЕХА В FABERLIC
1. К людям нужно относиться так, как хочется, чтобы они относились к тебе.
2. Нужно искать таких людей, которые сами желают делать то, что вам от них нужно. Человек никогда не сделает по-настоящему хорошо-то, что ему самому не нравится, того, чего он не хочет.
3. Работать нужно не только с лидерами своей первой линии, особенно на первых этапах построения структуры.
4. Подписывая консультантов в других городах, регионах и странах, несите за них ответственность! К ним нужно приезжать, им Нужно звонить. Им нужна ваша поддержка, советы, помощь.
5. Все начинается с мечты. Мечтая, необходимо планировать, действовать, анализировать действия и результаты, корректировать их и снова — планировать и действовать!
/9a0ab66b6a3347a.s2.siteapi.org/img/3kbyio4o6uckg04sc4kc4ws00cwkwk)