Отправляясь в Каунас, я знала, что Ина Менделиене пришла в нашу компанию, оставив престижное место регионального руководителя в страховой компании. Ее доход в той фирме даже по московским меркам был весьма впечатляющим. И все-таки она выбрала Faberlic. Кроме Ины меня ждал разговор с двумя ее директорами — Ренатой Каминскайте и Далей Драгашиеней. Обе они, также как и Ина, — состоявшиеся люди и пришли в Faberlic,‘чтобы полностью реализовать свой предпринимательский дар. В Faberlic им азартно. Даля говорит, что она все время поет с тех пор, как начала заниматься косметикой. Поет от того, что ей очень интересно работать. Ставка в 1 миллион евро никому из них не кажется фантастикой, ведь директорскую ступеньку все они «взяли» за месяц... О том, как им это удалось, мы говорили почти три дня.
ОЧЕНЬ ЧАСТО БОЛЬШИЕ ПЕРСПЕКТИВЫ РАСТВОРЯЮТСЯ В ПЛОХОМ ПЛАНИРОВАНИИ И НЕВЕРНЫХ ПРИОРИТЕТАХ.
Ина — отличный рассказчик. Кажется, у нее найдется своя история на любой случай из жизни. К тому же ее густой, низкий, с хрипотцой голос, завораживает. Уже на обратном пути, перелистывая блокнот с записями, я поняла: не могу не рассказать хотя бы часть Ининых «случаев». Так вместо привычного интервью у нас получились «Простые истории» Ины Менделиене. Вот послушайте...
БАБУШКИНЫ БЛИНЫ
Однажды я участвовала в семинаре, посвященном возможностям человека. Там много говорили о том, сколько времени человек может не спать, сколько информации запомнить, дел сделать... А потом с помощью гипноза мы возвращались в детство. Чтобы найти ответ на вопрос, какое событие сделало нас теми, кто мы есть. И я увидела свою бабушку. Она печет блины и говорит нам, своим внукам: «Ну-ка, ребята, налетайте. Кто первым съест, тот во всем будет первым». Бабушкины слова до сих пор звучат для меня как призыв. Во всем нужно быть первой — иначе и быть не может.
МЫСЛЬ РЕАЛЬНА
На том же семинаре рассказывали о силе мысли. А потом было упражнение — нам предложили представить себя через три года. Кто вы, где, с кем? Я закрыла глаза и увидела машину, я сижу в ней на пассажирском месте, а за рулем — мужчина в костюме. «Наверное, водитель» — подумала я. Супер! Эта история всплыла в памяти через три года. Я тогда работала менеджером страховой компании, дела у меня шли хорошо и я уговорила Арнольдаса пойти работать со мной. Он согласился. В свой первый рабочий день он надел костюм, рубашку и галстук. Мы сели в машину и поехали. И тут я поняла, что именно эту картинку и увидела тогда на семинаре. С точностью до деталей. Только вместо «водителя» за рулем сидел муж. Тогда я поняла, что все наши запросы выполняются. Но, мечтая, нужно быть очень точным. Хотите жить в большом доме? Отлично! Представляйте себя в большом доме, только не забудьте уточнить, что это — ваш дом, и вы в нем живете с любимым человеком и детьми. В противном случае окажетесь в хоромах у свекрови. Ну, например.
ТОЧНЫЙ РАСЧЕТ
Маркетинг-план Faberlic — это переворот. Прежде всего переворот в сознании. Для себя я поняла: чтобы бизнес был большим, я должна с первых дней мыслить о нем большими категориями. Часто перспективные возможности растворяются в плохом планировании и неверных приоритетах. Я объясняю людям, что им достаточно в течение первого года работы найти 6 человек, готовых стать директорами. Методы работы известны. Два месяца на поиски и подготовку одного человека — это даже много.
За проделанную работу только бонусов вы получите 15 тысяч евро. Если разделить это на 12 месяцев в году, получиться неплохая премия — 1250 евро! Для Литвы это очень хорошие деньги. Просто надо понимать, что это все-таки не зарплата в привычном смысле слова, а доход. Следовательно, получите вы его не сразу.
ПРИГЛАСИ ВРАЧА
Вообще-то я мало рассказываю о косметике. Я объясняю, как строить бизнес. «Наша задача, — говорю я людям, — генерировать оборот». Еще я обязательно подчеркиваю, что мы не предлагаем прийти в Faberlic на работу, мы предлагаем начать с нами свой бизнес. И третье — самое важное, из того, что я говорю, — не бойтесь приглашать успешных людей. Почему-то считается, что наше предложение интересно только тем, кто не достаточно хорошо в жизни устроился. Я ничего не имею против этой категории граждан, но почему мы не предлагаем заработать миллион евро руководителям, например? Журналистам? Или врачам? Когда мои консультанты стесняются предлагать бизнес таким людям, у нас получается примерно такой диалог...
— У тебя есть знакомый врач?
—Да.
— Тогда пойди и предложи ему работать с нами.
— Да он не пойдет, зачем ему это надо?
— Хорошо, тогда сядь и напиши пять причин, по которым он может отказаться от твоего предложения... Ну вот, а теперь посмотри, отличаются ли эти пять причин от тех, которые мог бы назвать учитель, топ-менеджер или домохозяйка? Правильный ответ — нет! А это значит, что люди принимают или отклоняют наше предложение не из-за статуса или профессии. А только потому, интересно оно им или нет. И это значит, что все зависит от нас.
НОВЫЕ ЛЮДИ
Недавно к нам в структуру пришла женщина. Банковская служащая с великолепным образованием, хорошей должностью и зарплатой. Во время знакомства я задала ей только один вопрос, может ли она у себя в банке дослужиться до должности Управляющего? Ее ответ был отрицательным. «А у нас вы можете стать Генеральным Партнером, — сказала я — и только на одном бонусе заработать 1 миллион евро». И добавила: «А по «дороге» к этому статусу заработаете еще 1 миллион 724 тысячи евро. Всего 2 миллиона 724 тысячи! Подумайте, кому вам выгоднее продавать свое время и усилия?» Второго разговора не понадобилось.
ОФИСНАЯ ЖИЗНЬ
Когда я пришла в Faberlic, то первым делом мы с Ренатой нашли себе помещение для офиса. Поначалу маленькое. Его аренда обходилась нам в 180 долларов в месяц. Но я знала, что в Faberlic я всерьез и надолго. А делать серьезный бизнес, бегая на встречи в кафешки, — не солидно. У меня бы это доверия не вызвало. Таким же образом поступила и Даля. Она сняла прекрасный офис в Клайпеде. С первого дня у нас в офисах начались обучения, презентации, назначались встречи с людьми. Все видели серьезность наших намерений.
Я считаю, что идеальное время для начала действий, — это первый день в бизнесе.
ТРИ ВОПРОСА
Меня часто спрашивают, откуда мы берем столько людей, Каунас-то город маленький... А весь секрет в том, что каждого попавшего к нам человека мы просим порекомендовать своих знакомых, которым было бы интересно наше предложение. Но, конечно, мы и на улицу выходим. 10-15 наших людей надевают фирменные майки, берут в руки воздушные шарики и — в город. Останавливаем людей, говорим:«Здравствуйте. Соцопрос. «Знаете ли вы марку Faberlic? Есть ли у вас консультант по косметике? Хотели бы вы получить каталог в подарок?» Все! Больше никаких вопросов. И главное — не начинайте разговор с фразы «Есть ли у вас минуточка?».
Потом просим дать нам имя человека и номер его телефона. Если прохожий отказывается, я его спрашиваю: «А как же я тогда смогу подарить вам каталог?» Обычно это снимает все зажимы.
БЛЮДЕЧКИ
Подарки могут быть разными. Вот, например, «блюдечки». Так мы называем наши «школы красоты». Они — отличный подарок. А так же прекрасный инструмент для развития группы в структуре Ренаты... Сегодня «блюдечки» уже настолько популярны в Каунасе, что когда мы предлагаем женщинам выбрать между каталогом и «школой...», они чаще выбирают последнее. Мы собираем женщин, даем им косметику и рассказываем, как ей пользоваться. Все манипуляции — смыть макияж, протереть лицо тоником, «почиститься» пилингом, нанести крем... — все это наши гостьи делают сами. Так лучше запоминается последовательность действий. Да и удовольствия больше. И рекомендаций своим знакомым. Перед каждой женщиной стоит зеркало и блюдечко с водой, чтобы не бегать каждый раз к умывальнику. Отсюда и повелось называть эти наши посиделки «блюдечками». Оно так прижилось, что даже когда мы выходим в город, чтобы найти новых желающих, то приглашаем их уже не на «презентацию», а на «блюдечки».
Проходят «блюдечки» два-три раза в неделю.
ВАНЕССА, ЗАНОЗА И АКВАФТЕМ
Я давно поняла — на твоей первой презентации люди запомнят истории. Поэтому я их собираю. А потом рассказываю всем желающим. Вот вам история про наш кислородный бальзам Faberlic. Моей младшей дочери тогда было 6 лет. В тот день она, как обычно, бегала во дворе и как на грех занозила палец. Как всякая нормальная мать, я вооружилась иголкой и пошла доставать занозу. Увидев «орудие спасения» Ванесса рванула прочь. Так мы и бегали по двору: моя дочка и я за ней — с иголкой в руках. Не знаю, сколько бы еще кругов мы нарезали, но меня вдруг осенило. Я взяла Бальзам и просто смазала место, куда попала заноза. Через 2 дня заноза вышла сама. С тех пор, что бы ни случилось, Ванесса сдавалась добровольно. Она просто приходила и говорил «Мама, а где А17?» (в то время у бальзама был такой код в каталоге Фаберлик). Удивительно, но спустя какое-то время я заметила, что рассказ об этом
случае продает Бальзам куда лучше, чем сухой перечень его достоинств.
МИР ПОСЛЕ ДОЛГОЙ ССОРЫ
Старшая дочь Кристина учится в 11-м классе. Она уже барышня. И ее отношения с одноклассниками — сплошные страсти. Однажды, она поссорилась с мальчиком. Почему — не знаю. Знаю только, что они почти год не разговаривали. И вот недавно моя дочь обнаружила в ванной свежекупленные гель для душа и молочко «Нежное кружево» — те, что с афродизиаками. Приняла душ, «намазалась» молочком и пошла в школу. Вечером приходит и рассказывает: «Представляешь, на перемене, когда я пыталась дотянуться до книг на верхней полке, Томас подошел и спросил, какую именно мне достать, теперь мы снова общаемся!» А мы — взрослые в структуре — стали собирать истории и про «Кружево». Женщины с удовольствием пополняют нашу «копилку». В результате — на складе эта серия в дефиците.
ПРАЗДНИК УРОЖАЯ
Обязательно нужно объяснять будущим коллегам по бизнесу, что первый год работы — это всегда инвестиции. Вообще, вкладывать в свой бизнес — нормально. В среднем 30% прибыли должно возвращаться в дело. Тогда оно будет приносить все больше и больше. Когда я чувствую, что эта мысль вызывает у человека внутреннее сопротивление, я привожу ему простой пример. Представь, что у тебя есть машинка для печатания денег. Ты от нее откажешься? Конечно, нет! А ты готов покупать масло, чтобы время от времени ее смазывать? Конечно, да! Так вот ты и твое дело и есть эта машинка, а твои инвестиции — это масло, без которого она сломается.
Однажды у Регины (Регина Бутвилаускене — Бриллиантовый директор Faberlic — был такой случай — одна из директоров отказывалась ехать на обучение, потому что ей это было дорого. И тогда Регина сказала — как бы плохо ни жила крестьянская семья, она никогда не съест весь урожай целиком. Часть все равно нужно оставить для посева, чтобы не голодать в будущем.
26 лет, Каунас.
В прямых продажах работает с 17 лет. В Faberlic пришла в сентябре. Через месяц стала Директором. Ежемесячный оборот Ренаты -10 000 баллов, в первой линии Ренаты-12 лидеров. Она планирует, что четверо из них к новому году станут Директорами. Цель: стать к ЗО-ти годам финансово независимым человеком.
ВКЛАДЫВАТЬ В СВОЙ БИЗНЕС - НОРМАЛЬНО. ЧАСТЬ ПРИБЫЛИ ДОЛЖНА ВОЗВРАЩАТЬСЯ В ДЕЛО, ТОГДА БИЗНЕС БУДЕТ СТАБИЛЬНО РАСТИ.
ЧЕЛОВЕЧНЫЙ БИЗНЕС
Наш бизнес — самый человеческий и человечный. Мы работаем с людьми и для людей. Поэтому в нашем деле так важно именно вечные ценности ставить во главу угла.
Например, бережное отношение к чувствам других. У меня была консультант Валентина. Она очень активно работала, а тут пропала — наверное, месяца два или три не делала заказов. Я зашла к ней узнать, как у нее дела. Меня так и подмывало спросить: «Почему ты ничего не заказываешь?», но что-то остановило. Оказалось, она похоронила дочь... Какие уж тут заказы. Мы с ней просто вместе поплакали. Когда я вспоминаю эту историю, каждый раз вздрагиваю при мысли, что я могла тогда просто позвонить ей и начать разговор про работу...Через месяц Валентина набрала мой номер сама и попросила привезти ей продукцию. Я спросила у нее, откуда заказы. «Ты знаешь, это друзья. Завалили меня просьбами, только чтобы я из дома вышла» — ответила она. И тогда я подыграла ее друзьям, сказала, что соберу все, что нужно, но привезти домой не смогу, оставлю в Сервисном центре. Так вместе мы ее потихонечку «вытащили».
БОРЬБА С ХАМСТВОМ
Человеческая натура удивительна — никто из нас не бывает мил и любезен двадцать четыре часа в сутки. Но когда мы общаемся с незнакомыми людьми, то ждем, что все они будут с нами доброжелательны и учтивы. Любые другие их проявления нас пугают. Особенно хамство. Но я научилась от него защищаться. И девушек своих научила. Если человек на вас сорвался, скажите ему: «Ну, ладно. Наверное, у вас сегодня день плохой. Пусть у вас все будет хорошо». Иногда такие «буки» пройдут метра три и возвращаются. Чтобы извиниться и выслушать.
ДЕЛАТЕЛИ И ЧИТАТЕЛИ
Если в конце разговора человек мне говорит: «Дайте мне что-нибудь почитать про вас и тогда я решу», я ему не перезваниваю. Проверено — такие люди всю жизнь читают. И никогда ни на что не решаются. А уговаривать никогда никого не следует. Предлагать — да. Уговаривать — нет. Только время зря потеряете, а даже, если и уговорите, — ничего хорошего из этого не выйдет. Невозможно построить бизнес с людьми, которых вы уговорили присоединиться. После разговора я себе задаю вопрос: «Хочу ли я видеть этого человека в своем деле?» Сторонюсь консультантов, которые говорят: «Я попробую, может быть получится».
ТРИДЦАТЬ ЕВРО
Интересно в бизнес пришла Даля. Она лет пять пользовалась нашей косметикой, прежде чем узнала, какие деньги здесь можно сделать. А ведь Даля — деловой человек, и, начав покупать себе кремушки, сразу поинтересовалась у своего консультанта, «что тут можно заработать?». «30 евро в месяц» — таким был ответ! Как говорится, комментариев не требуется.
45 лет, Клайпеда.
До сих пор является руководителем группы в страховой компании. Имеет свой бизнес. В Faberlic пришла в марте, в апреле стала Директором. Ежемесячный оборот структуры - 4 500 баллов. «мне никогда еще не было так легко и радостно работать как в Faberlic, - говорит Даля. - Рада, что в этой компании люди получают не только деньги, но и признание. Своё будущее я связываю только с этой компанией. Моя цель -стать Генеральным Партнером».
АРНОЛЬДАС
Мы с моими девочками (Далей Драгашиеней и Ренатой Каминскайте) можем работать где угодно, но работаем в Faberlic.
Потому что здесь есть перспектива. Когда я только пришла сюда, почувствовала азарт. Много работала. И все свои дела тщательно планировала, записывая в еженедельник. Однажды, когда я сидела и составляла длинный список дел на завтра, зазвонил телефон и я вышла из комнаты. А когда вернулась, увидела в еженедельнике запись: «Поговорить с мужем».
Написано было почерком Арнольдаса. Теперь мы работаем вместе. И обязательно вместе отдыхаем.
/9a0ab66b6a3347a.s2.siteapi.org/img/3kbyio4o6uckg04sc4kc4ws00cwkwk)